McDonald's dejó de cobrar regalías y empezó a ser dueño de la tierra

A mediados de la década de 1950, el sistema de franquicias de McDonald's de Ray Kroc crecía en número de locales pero no en efectivo: el acuerdo de Kroc con los franquiciados consistía en una regalía de aproximadamente el 1,4% de las ventas, una porción lo bastante reducida como para que la corporación permaneciera perpetuamente corta de efectivo incluso mientras la cadena se expandía. La regalía tampoco le daba a Kroc casi ningún apalancamiento real: un franquiciado que dejara decaer la calidad o ignorara el sistema de McDonald's podía simplemente seguir pagando la pequeña regalía, y Kroc no tenía más palanca para forzar el cumplimiento que la persuasión.

Harry Sonneborn, un ejecutivo financiero que Kroc conoció a principios de 1956, diagnosticó que el problema era el modelo mismo y no la tasa de regalía. Elevar el porcentaje de regalía habría hecho que los franquiciados se resistieran y habría dificultado la venta de la cadena, y aun así no le habría dado a Kroc control sobre cómo se gestionaba cada local.

Sonneborn creó la Franchise Realty Corporation en 1956 para comprar o arrendar directamente la tierra bajo cada ubicación de McDonald's, y luego subarrendarla al franquiciado con un recargo de aproximadamente el 20-40% sobre el propio costo de mantenimiento de McDonald's, incorporando más tarde también los edificios y las hipotecas, con un pago inicial del franquiciado de tan solo 950 dólares que financiaba buena parte de la adquisición.

Compró la tierra bajo cada ubicación y la subarrendó de vuelta con un recargo, convirtiendo una débil pretensión sobre las ventas en una renta fija y un contrato de arrendamiento que podían rescindir para hacer cumplir los estándares.

La renta es fija, así que McDonald's obtenía efectivo constante independientemente de las ventas de los locales.

Los franquiciados necesitaban la tierra para operar, lo que le daba a McDonald's un verdadero poder de coerción.

Rescindir un contrato de arrendamiento era una amenaza creíble, a diferencia de retener una pequeña regalía.

El recargo sobre los subarrendamientos convirtió los bienes raíces en el principal motor de ganancias de la empresa.

Si tu flujo de ingresos es reducido y no te da control, sé dueño del único activo sin el cual tus socios no pueden operar y arriéndaselo de vuelta.

Al 'modelo Sonneborn' se le atribuye ser el punto de inflexión financiero que permitió a McDonald's escalar más allá de 200 ubicaciones para 1960 sin quedarse sin efectivo, y persiste hoy: para 2015 las propiedades de McDonald's sumaban 37.700 millones de dólares, cerca del 99% de los activos totales de la corporación y aproximadamente un tercio de sus ingresos brutos anuales, lo que significa que el balance central de la cadena de hamburguesas es una cartera inmobiliaria.