McDonald's hörte auf, Lizenzgebühren zu kassieren, und begann, das Land zu besitzen

Mitte der 1950er-Jahre wuchs Ray Krocs McDonald's-Franchisesystem zwar in der Anzahl der Filialen, aber nicht im Bargeld: Krocs Vereinbarung mit den Franchisenehmern sah eine Lizenzgebühr von etwa 1,4 % des Umsatzes vor – ein so dünner Anteil, dass das Unternehmen trotz der Expansion der Kette ständig knapp bei Kasse blieb. Die Lizenzgebühr gab Kroc zudem fast keine echte Handhabe – ein Franchisenehmer, der die Qualität nachlässig werden ließ oder das McDonald's-System ignorierte, konnte einfach die kleine Lizenzgebühr weiterzahlen, und Kroc hatte außer Überredung keinen Hebel, um die Einhaltung zu erzwingen.

Harry Sonneborn, ein Finanzmanager, den Kroc Anfang 1956 kennenlernte, diagnostizierte das Modell selbst als das Problem und nicht die Höhe der Lizenzgebühr. Eine Erhöhung des Lizenzgebührensatzes hätte die Franchisenehmer in Widerstand versetzt und die Kette schwerer verkäuflich gemacht, und sie hätte Kroc immer noch keine Kontrolle darüber gegeben, wie jede Filiale geführt wurde.

Sonneborn gründete 1956 die Franchise Realty Corporation, um das Land unter jeder McDonald's-Filiale direkt zu kaufen oder zu pachten und es dann an den Franchisenehmer mit einem Aufschlag von etwa 20–40 % auf die eigenen Kosten von McDonald's weiterzuverpachten, wobei später auch die Gebäude und Hypotheken einbezogen wurden – mit einer Anzahlung des Franchisenehmers von nur 950 US-Dollar, die einen Großteil des Erwerbs finanzierte.

Kaufte das Land unter jeder Filiale und verpachtete es mit einem Aufschlag zurück, wodurch ein schwacher Umsatzanspruch in feste Miete und einen Pachtvertrag umgewandelt wurde, den man kündigen konnte, um Standards durchzusetzen.

Die Miete ist fest, sodass McDonald's unabhängig vom Filialumsatz stetiges Bargeld erhielt.

Die Franchisenehmer brauchten das Land zum Betrieb, was McDonald's echte Durchsetzungsmacht gab.

Die Kündigung eines Pachtvertrags war eine glaubwürdige Drohung, anders als das Zurückhalten einer kleinen Lizenzgebühr.

Der Aufschlag auf die Unterverpachtungen machte Immobilien zur wichtigsten Profitquelle des Unternehmens.

Wenn dein Einnahmestrom dünn ist und dir keine Kontrolle gibt, besitze das eine Gut, ohne das deine Partner nicht arbeiten können, und verpachte es an sie zurück.

Das „Sonneborn-Modell“ gilt als der finanzielle Wendepunkt, der es McDonald's ermöglichte, bis 1960 über 200 Standorte zu skalieren, ohne das Bargeld auszugehen, und es besteht bis heute fort: Bis 2015 beliefen sich die Immobilienbestände von McDonald's auf 37,7 Milliarden US-Dollar, etwa 99 % der Gesamtaktiva des Unternehmens und rund ein Drittel seines jährlichen Bruttoumsatzes, was bedeutet, dass die Kernbilanz der Hamburgerkette ein Immobilienportfolio ist.