FINO a rendu la banque rurale viable en rémunérant les agents comme un réseau géré

La divulgation de l'IFC en 2006 indiquait que FINO avait été créée parce que la banque de détail traditionnelle en agence ne pouvait pas couvrir l'Inde rurale de manière économiquement viable. L'entreprise proposait des outils de banque de base, des services de transferts gouvernementaux et une carte personnelle biométrique destinée aux ménages à faibles revenus, avec ICICI Bank comme incubateur et l'IFC envisageant un investissement en fonds propres de 5 millions de dollars.

L'élégance ne résidait pas dans la seule carte. CGAP décrivait les correspondants bancaires de FINO, ou Bandhus, comme un réseau délibérément géré : plus de 11 000 terminaux de point de vente reliaient plus de 27 millions d'Indiens à des banques, des assureurs, des institutions de microfinance et des entités gouvernementales, tandis que des coordinateurs rendaient visite aux agents tous les un ou deux jours pour déplacer les espèces.

Cela a changé l'économie de l'agent. FINO a internalisé le capital initial et la gestion de la liquidité, et versait un salaire fixe en plus des commissions. ICMR a ensuite présenté le résultat comme une activité passée de l'ouverture de comptes aux transferts, aux microcrédits, à l'assurance et à d'autres services, avec un chiffre d'affaires consolidé de 1 862,5 millions de roupies pour l'exercice 2011.

Supprimer les deux plus grands risques de l'agent

Le client faisait davantage confiance à un commerçant local qu'à une agence bancaire éloignée.

La biométrie réduisait les formalités administratives et les obstacles liés à l'alphabétisation sans nécessiter une agence complète.

Le rééquilibrage des espèces résolvait le problème de liquidité qui fait habituellement échouer la banque par agents.

Un salaire fixe rendait le réseau d'agents fiable avant que les volumes de transactions ne se développent.

Lorsqu'un canal de dernier kilomètre est fragile, l'astuce consiste souvent à absorber les risques les plus difficiles de manière centralisée et à laisser les agents locaux faire uniquement la partie pour laquelle ils ont la confiance des clients.

FINO est ensuite devenue un acteur des banques de paiement, tandis que le modèle de correspondant bancaire est devenu une couche essentielle de l'inclusion financière indienne. Le cas a également mis en évidence les limites des appels d'offres publics à faible marge : ICMR notait que les commissions attribuées par enchère inversée pouvaient devenir insoutenables à force d'être basses.