easyJet a fait du web son canal de vente le moins cher avant que les concurrents ne se mettent en ligne

En 1998, la plupart des billets d'avion passaient encore par des agences de voyage. easyJet avait lancé la réservation en ligne quelques mois plus tôt seulement, mais The Independent rapportait que supprimer les intermédiaires était essentiel pour des prix bas, et qu'easyJet comme Go évitaient les billets papier en envoyant des confirmations à la place.

L'astuce ne consistait pas simplement à avoir un site web. La structure tarifaire sans fioritures d'easyJet rendait le site utilisable : les clients pouvaient choisir un trajet et une date, payer directement et se présenter avec une pièce d'identité. Un seul système de réservation pouvait accomplir le travail répétitif de nombreux agents téléphoniques sans ajouter de salaires à mesure que la demande augmentait.

Pour l'exercice 2001, ce canal était devenu le modèle. easyJet a rapporté des ventes internet moyennes de 86,5 % pour l'année, 91,0 % des ventes initiales en septembre 2001, un nombre de passagers en hausse de 26 % à 7,1 millions, et un bénéfice avant impôt en hausse de 82 % à 40,1 millions de GBP.

Rendre la réservation en libre-service avant que l'échelle n'arrive

Le voyage sans billet papier a retiré l'impression, l'envoi postal et la manipulation de la boucle de vente.

Les ventes directes en ligne ont rendu les tarifs bas structurels, et non simplement promotionnels.

Le site web a augmenté la capacité de réservation sans augmenter le centre d'appels au même rythme.

Un canal numérique modifie l'économie unitaire lorsque le produit est suffisamment simplifié pour que les clients puissent réaliser la transaction sans aide.

Le modèle de vente directe en ligne est devenu la norme pour les compagnies aériennes à bas coûts, puis pour le secteur. L'image de marque d'easyJet comme « la compagnie aérienne préférée du web » était crédible parce que la répartition des ventes s'était déjà déplacée en ligne avant que de nombreux acteurs en place n'aient reconstruit leur distribution.