El mercado de Rakuten de 1997 permitía a cualquiera abrir una tienda: un centro comercial sin inventario

Hiroshi Mikitani fundó Rakuten en febrero de 1997 apostando a que los comerciantes japoneses corrientes abrirían tiendas en internet si la puerta era barata y sencilla. Rakuten Ichiba, lanzado ese mayo, era un mercado —B2B2C— donde cualquiera podía alquilar un escaparate; en 2000 cobraba un alquiler mensual fijo de 50.000 yenes sin comisión, frente a las tiendas cuidadosamente seleccionadas de Yahoo, que solo tenía 49 tiendas en Japón frente a las 2.882 de Rakuten.

La economía invertía el centro comercial: Rakuten no tenía inventario, ni riesgo de entrega, ni riesgo de precio, porque los comerciantes eran dueños de los tres. La plataforma creció abriendo puertas: 6.000 tiendas en 2002, cuando además introdujo comisiones por éxito y un sistema de puntos; el GMV superó el objetivo de 1 billón de yenes fijado en 2001 durante el cuarto trimestre del ejercicio 2006, y siguió hasta los 3 billones de yenes en 2020.

El imperio de Mikitani se amplió a banca, tarjetas, viajes y telecomunicaciones con la misma lógica de membresía. Se cumplió la regla del zapatero: el mercado cobra alquiler por el inventario de los demás, y la apuesta de alquiler de tiendas de 1997 se convirtió en uno de los mayores grupos de internet de Japón.

Ser dueño del bazar

El alquiler fijo en lugar de la comisión facilitó la primera tienda: los comerciantes entendían «50.000 yenes al mes» al instante, y la entrada fácil produjo el volumen de tiendas que después hizo posible el modelo de tasa de captación.

Cero inventario significa cero riesgo: todo riesgo estructural del comercio minorista —existencias, devoluciones, demanda— quedaba en manos de los comerciantes, de modo que Rakuten podía escalar tan rápido como se lo permitieran sus arrendadores.

El sistema de puntos convirtió la membresía en un foso: puntos unificados entre tiendas, tarjetas y viajes elevaron los costes de cambio tanto para el comprador como para el vendedor: efectos de red en ambos lados del mercado.

Si puedes alquilar el mercado en lugar de poseer el stock, hazlo: los alquileres fijos atraen a la multitud que crea la red, y el riesgo que nunca asumes es el margen que nunca pierdes

Rakuten creció hasta convertirse en uno de los mayores grupos de internet de Japón —comercio electrónico, tarjetas, banca, móvil— sobre la malla de membresía construida desde el lanzamiento de 1997; el modelo de Ichiba sigue siendo la referencia del comercio con el mercado como punto de partida en Japón.