Huawei ersetzte Verkaufsprovisionen durch Team-Gewinnbeteiligung

Die übliche Vertriebsvergütung in Unternehmen zahlt eine individuelle Provision an den Vertriebsmitarbeiter, der einen Vertrag unterzeichnet – eine Struktur, die aus dem einfacheren Transaktionsverkauf stammt, bei dem tatsächlich eine Person den Großteil der Arbeit leistet, um einen Kunden zu gewinnen. Komplexe B2B-Geschäfte – wie sie Huawei mit Telekommunikationsanbietern und großen Unternehmen verfolgt, im Wert von mehreren zehn Millionen bis über hundert Millionen Yuan – erfordern ein koordiniertes Team: Ingenieure, die technische Anforderungen abstecken, Account-Manager, die die Beziehung pflegen, Solution-Architekten, die das Geschäft gestalten, sowie derjenige, der es letztlich unterzeichnet.

Huawei führte ab 2011 schrittweise das „获取分享制“ („Erwerbs- und Beteiligungssystem“) ein, schaffte die individuelle Verkaufsprovision ab und ersetzte sie durch einen gemeinsamen Vergütungspool, der an den tatsächlichen Gewinn, den Umsatz und den Zahlungseingang einer Geschäftseinheit gekoppelt ist.

Ersetzte individuelle Provisionen durch einen Team-Gewinnpool auf Basis tatsächlicher Ergebnisse, der über alle Rollen verteilt wird und die Vergütung aller mit dem gemeinsamen Erfolg in Einklang bringt.

Individuelle Provisionen geben nur dem Unterzeichner einen Anteil, sodass andere Beitragende keine Motivation haben.

Ein Pool auf Teamebene bindet die Vergütung aller an dasselbe Ergebnis und fördert die Koordination.

Ein Pool auf Basis von Gewinn und Zahlungseingang belohnt echten Wert, nicht nur das Unterzeichnen.

Gemeinsame Belohnungen verringern das Beanspruchen von Erfolgen und internen Wettbewerb und verbessern die Zusammenarbeit.

Wenn ein Erfolg wirklich von vielen Rollen abhängt, sollte das Team vergütet werden, nicht der Abschlussverantwortliche, damit die Anreize mit der tatsächlichen Wertschöpfung übereinstimmen.

Ren Zhengfei schrieb dem System in seinen Äußerungen von 2014 direkt zu: „Als das Erwerbs- und Beteiligungssystem aufkam, wuchs der Gewinn in den vergangenen zwei Jahren sehr schnell, und die Motivation und der Antrieb aller nahmen zu“ – in internen Darstellungen wird die Politik als zeitlich zusammenfallend mit einem beschleunigten Gewinnwachstum in einer Phase beschrieben, in der Huawei mit nachlassendem Wachstum zu kämpfen hatte, nachdem es zwischen 2003 und 2011 frühere strategische Chancen des Internetzeitalters verpasst hatte.