Huawei a remplacé les commissions de vente par un partage des bénéfices au niveau des équipes

La rémunération commerciale standard en entreprise verse une commission individuelle au commercial qui signe un contrat, une structure héritée d'une vente transactionnelle plus simple où une seule personne fait réellement l'essentiel du travail pour gagner un client. Les transactions B2B complexes — celles que Huawei mène avec les opérateurs télécoms et les grandes entreprises, d'une valeur de plusieurs dizaines de millions à plus de cent millions de yuans — exigent une équipe coordonnée : des ingénieurs qui définissent les exigences techniques, des chargés de compte qui entretiennent la relation, des architectes de solutions qui conçoivent l'offre, aux côtés de celui qui signe finalement.

Huawei a commencé à déployer le « 获取分享制 » (« système d'acquisition et de partage ») à partir de 2011, supprimant la commission de vente individuelle et la remplaçant par une enveloppe de rémunération partagée liée au bénéfice réel, au chiffre d'affaires et aux encaissements d'une unité commerciale.

Remplacer les commissions individuelles par une enveloppe de bénéfices d'équipe fondée sur les résultats réels, répartie entre tous les rôles, en alignant la rémunération de chacun sur la réussite collective.

La commission individuelle ne donne une part qu'au signataire, si bien que les autres contributeurs manquent de motivation.

Une enveloppe au niveau de l'équipe lie la rémunération de chacun au même résultat, ce qui encourage la coordination.

Une enveloppe fondée sur le bénéfice et les encaissements récompense la valeur réelle, et pas seulement la signature.

Des récompenses partagées réduisent l'appropriation des mérites et la concurrence interne, ce qui améliore la collaboration.

Lorsqu'une victoire dépend réellement de nombreux rôles, rémunérez l'équipe, et non celui qui conclut l'affaire, afin d'aligner les incitations sur la manière dont la valeur est réellement créée.

Ren Zhengfei a attribué directement le mérite à ce système dans ses propos de 2014 : « dès que l'acquisition et le partage sont apparus, le bénéfice a augmenté très rapidement ces deux dernières années, et la motivation et l'élan de chacun se sont renforcés » — la politique est décrite dans des comptes internes comme coïncidant avec une accélération de la croissance du bénéfice au cours d'une période où Huawei devait faire face à un ralentissement de sa croissance après avoir manqué des opportunités stratégiques antérieures de l'ère internet entre 2003 et 2011.