Huawei sustituyó las comisiones de ventas por el reparto de beneficios en equipo

La compensación de ventas empresarial estándar paga una comisión individual al vendedor que firma un contrato, una estructura heredada de la venta transaccional más simple, en la que una sola persona hace realmente la mayor parte del trabajo de captar a un cliente. Los acuerdos B2B complejos —del tipo que Huawei persigue con operadores de telecomunicaciones y grandes empresas, por valor de decenas de millones hasta más de cien millones de yuanes— requieren un equipo coordinado: ingenieros que definen los requisitos técnicos, gestores de cuentas que mantienen la relación, arquitectos de soluciones que diseñan el acuerdo, junto con quien finalmente lo firma.

Huawei comenzó a implantar el «获取分享制» («sistema de adquirir y compartir») a partir de 2011, eliminando la comisión de ventas individual y sustituyéndola por un fondo de compensación compartido vinculado al beneficio real, los ingresos y el cobro de efectivo de una unidad de negocio.

Sustituyó las comisiones individuales por un fondo de beneficios de equipo basado en resultados reales, distribuido entre todos los roles, alineando la retribución de todos con el éxito colectivo.

La comisión individual solo da participación al firmante, por lo que los demás contribuyentes carecen de motivación.

El fondo a nivel de equipo vincula la retribución de todos al mismo resultado, fomentando la coordinación.

El fondo basado en el beneficio y el cobro de efectivo recompensa el valor real, no solo la firma.

Las recompensas compartidas reducen la atribución de méritos y la competencia interna, mejorando la colaboración.

Cuando un logro depende realmente de muchos roles, pague al equipo, no al que cierra la venta, para alinear los incentivos con la forma en que se crea realmente el valor.

Ren Zhengfei atribuyó directamente el mérito al sistema en sus declaraciones de 2014: «una vez apareció el adquirir y compartir, el beneficio creció muy rápidamente en los últimos dos años, y la motivación y el impulso de todos se intensificaron»; en relatos internos se describe que la política coincidió con una aceleración del crecimiento del beneficio durante un periodo en el que Huawei había estado lidiando con una desaceleración del crecimiento tras perder oportunidades estratégicas anteriores de la era de internet entre 2003 y 2011.