El Ejército Azul de Huawei salvó su negocio de telefonía móvil

A mediados de la década de 2000, Huawei se había convertido en un gran y exitoso fabricante de equipos de telecomunicaciones, y el propio éxito empezaba a ser un riesgo: un equipo de estrategia que había acertado durante años tenía todos los incentivos institucionales para seguir creyendo que su plan seguía siendo correcto, y los consultores externos traídos para cuestionarlo no tenían ni la profundidad técnica ni la posición interna para cambiar realmente una decisión. El fundador Ren Zhengfei se preocupaba abiertamente por la llegada de un "invierno" del sector que el propio éxito de la empresa la hacía estructuralmente incapaz de ver a tiempo.

Las soluciones habituales para esto —consultores externos de estrategia, un director de estrategia rotativo, más investigación de mercado— dejaban a las mismas personas tomando la decisión final, filtrada por asesores a los que se podía ignorar cortésmente. Lo que Huawei necesitaba en cambio era un grupo con auténtica posición para decir que la estrategia actual era errónea, integrado por personas que comprendieran la lógica de los rivales tan bien como la propia gente de Huawei comprendía a Huawei.

Creó una unidad permanente de "Ejército Azul" para argumentar en contra de la estrategia vigente, integrada por personas de dentro con intereses en su promoción, de modo que su exposición de una página pudiera revertir la venta del negocio de telefonía móvil.

El servicio en el Ejército Azul era requisito para ascender, por lo que atraía a personas capaces de dentro con intereses reales.

Interpretar el papel de un rival obligaba a formular una estrategia competidora genuina, no solo objeciones.

El Ejército Azul tenía posición institucional, por lo que su informe podía revertir una decisión.

El informe llegó justo cuando el iPhone convirtió los teléfonos móviles en algo estratégicamente central.

Para cuestionar una estrategia arraigada, crear un adversario interno permanente con intereses profesionales reales, no solo consultores externos.

Ren aceptó el análisis y la venta no se llevó a cabo; la crisis financiera de septiembre de 2008 también perturbó a los postores de capital privado ese mismo otoño, pero el informe del Ejército Azul ya había inclinado el caso interno a favor de mantener la unidad antes de que llegara la crisis. Los ingresos del negocio de dispositivos de Huawei alcanzaron aproximadamente 4000 millones de dólares en 2008, un aumento de alrededor del 82 por ciento interanual; la empresa creó formalmente su Grupo de Negocio de Consumo en 2011, y en la década siguiente el negocio de consumo/dispositivos se convirtió en una de las mayores fuentes de ingresos de Huawei, llegando a representar en ocasiones aproximadamente la mitad de las ventas totales del grupo.