O Exército Azul da Huawei salvou seu negócio de celulares

Em meados da década de 2000, a Huawei havia se tornado uma grande e bem-sucedida fabricante de equipamentos de telecomunicações, e o próprio sucesso estava se tornando um risco: uma equipe de estratégia que estivera certa por anos tinha todos os incentivos institucionais para continuar acreditando que seu próprio plano ainda estava certo, e os consultores externos trazidos para desafiá-la não tinham nem a profundidade técnica nem a posição interna para de fato mudar uma decisão. O fundador Ren Zhengfei preocupava-se abertamente com a chegada de um "inverno" do setor que o próprio sucesso da empresa a tornava estruturalmente incapaz de prever a tempo.

As soluções padrão para isso — consultores externos de estratégia, um diretor de estratégia rotativo, mais pesquisa de mercado — todas deixavam as mesmas pessoas tomando a decisão final, filtrada por assessores que podiam ser educadamente ignorados. O que a Huawei precisava, em vez disso, era de um grupo com legitimidade genuína para dizer que a estratégia atual estava errada, composto por pessoas que entendessem a lógica dos rivais tão bem quanto as próprias pessoas da Huawei entendiam a Huawei.

Criou uma unidade permanente de "Exército Azul" para argumentar contra a estratégia vigente, composta por pessoas de dentro com interesses de promoção, de modo que seu argumento de uma página pudesse reverter a venda do negócio de celulares.

O serviço no Exército Azul era exigido para promoção, então atraía pessoas capazes de dentro com interesses reais em jogo.

Interpretar o papel de um rival forçava uma estratégia concorrente genuína, não apenas objeções.

O Exército Azul tinha legitimidade institucional, então seu relatório podia reverter uma decisão.

O relatório chegou justamente quando o iPhone tornou os celulares estrategicamente centrais.

Para desafiar uma estratégia arraigada, crie um adversário interno permanente com reais interesses de carreira, não apenas consultores externos.

Ren aceitou a análise e a venda não foi adiante; a crise financeira de setembro de 2008 também perturbou os licitantes de private equity naquele mesmo outono, mas o relatório do Exército Azul já havia mudado o argumento interno para manter a unidade antes de a crise chegar. A receita de dispositivos da Huawei atingiu cerca de US$ 4 bilhões em 2008, um aumento de cerca de 82% em relação ao ano anterior; a empresa criou formalmente seu Consumer Business Group em 2011, e na década seguinte o negócio de consumo/dispositivos cresceu até se tornar uma das maiores fontes de receita da Huawei, às vezes respondendo por aproximadamente metade das vendas totais do grupo.