A Huawei substituiu as comissões de vendas por um compartilhamento de lucros em equipe

A remuneração padrão de vendas corporativas paga comissão individual ao vendedor que assina um contrato, uma estrutura herdada de vendas transacionais mais simples, em que uma única pessoa realmente faz a maior parte do trabalho de conquistar um cliente. Negócios B2B complexos — do tipo que a Huawei busca com operadoras de telecomunicações e grandes empresas, valendo de dezenas de milhões a mais de cem milhões de yuans — exigem uma equipe coordenada: engenheiros que definem os requisitos técnicos, gerentes de contas que mantêm o relacionamento, arquitetos de soluções que desenham o negócio, além de quem, em última instância, o assina.

A Huawei começou a implantar o '获取分享制' ('sistema de adquirir e compartilhar') a partir de 2011, abolindo a comissão individual de vendas e substituindo-a por um fundo de remuneração compartilhado vinculado ao lucro real, à receita e à cobrança de uma unidade de negócios.

Substituiu as comissões individuais por um fundo de lucros da equipe baseado em resultados reais, distribuído entre todas as funções, alinhando a remuneração de todos ao sucesso coletivo.

A comissão individual dá participação apenas a quem assina, de modo que os demais contribuintes ficam sem motivação.

O fundo no nível da equipe vincula a remuneração de todos ao mesmo resultado, incentivando a coordenação.

O fundo baseado no lucro e na cobrança recompensa o valor real, não apenas a assinatura.

Recompensas compartilhadas reduzem a disputa por crédito e a competição interna, melhorando a colaboração.

Quando uma conquista realmente depende de muitas funções, pague à equipe, não ao responsável pelo fechamento, para alinhar os incentivos à forma como o valor é de fato criado.

Ren Zhengfei atribuiu crédito diretamente ao sistema em suas declarações de 2014: 'assim que o adquirir e compartilhar surgiu, o lucro cresceu muito rapidamente nos últimos dois anos, e a motivação e o impulso de todos aumentaram' — a política é descrita em relatos internos como coincidente com a aceleração do crescimento do lucro em um período em que a Huawei vinha lidando com a desaceleração do crescimento após perder oportunidades estratégicas anteriores da era da internet entre 2003 e 2011.