华为以团队利润分享取代销售提成

标准的企业销售薪酬制度是按个人提成支付给签单的销售，这种结构源自简单的交易型销售，那时一个人确实能完成大部分争取客户的工作。但复杂的B2B交易——比如华为面向电信运营商和大型企业、金额从几千万到上亿元的项目——需要团队协作：工程师负责技术需求，客户经理维护关系，方案架构师设计方案，还有最终签单的人。

华为从2011年开始推行“获取分享制”，取消个人销售提成，代之以与业务单元实际利润、收入和现金回款挂钩的共享薪酬池。

用基于实际结果的团队利润池取代个人提成，覆盖所有角色，让每个人的报酬与集体成功挂钩。

个人提成只让签单者有利益，其他贡献者缺乏动力。

团队层面的奖金池让每个人的收入与同一结果挂钩，促进协作。

基于利润和现金回款的奖金池奖励实际价值，而不只是签约。

共享奖励减少抢功和内部竞争，改善合作。

当一笔成功的交易真正依赖多个角色时，应奖励团队而非个人，使激励与价值创造的实际方式一致。

任正非在2014年的讲话中直接称赞了这一制度：‘获取分享制出现后，这两年利润增长很快，大家的积极性和干劲都起来了’——内部资料称，这一政策与华为在2003至2011年间错失互联网时代战略机遇、增长放缓后的利润加速增长相吻合。