ファーウェイは営業手数料をチーム利益分配に置き換えた

標準的な企業の営業報酬は、契約に署名した営業担当者個人に手数料を支払う。これは、一人の人間が顧客獲得の仕事の大部分を実際に担う、より単純な取引型販売から引き継がれた構造である。ファーウェイが通信事業者や大企業と進めるような、数千万から1億元超に及ぶ複雑なB2B案件では、連携したチームが必要となる。技術要件を洗い出すエンジニア、関係を維持するアカウントマネージャー、案件を設計するソリューションアーキテクト、そして最終的に署名する者が並ぶ。

ファーウェイは2011年から「獲取分享制（獲得・共有システム）」の展開を始め、個人営業手数料を廃止し、事業部門の実際の利益・売上・現金回収に連動する共有報酬プールに置き換えた。

個人手数料を、実際の成果に基づくチーム利益プールに置き換え、全役割に分配することで、全員の報酬を集団の成功に整合させた。

個人手数料は署名者だけに利害を与えるため、他の貢献者には動機付けがない。

チーム単位のプールは全員の報酬を同じ成果に結びつけ、協調を促す。

利益と現金回収に基づくプールは、単なる署名ではなく真の価値に報いる。

共有報酬は功績の独占や内部競争を減らし、協働を改善する。

勝利が本当に多くの役割に依存する場合、価値が実際にどのように生み出されるかにインセンティブを整合させるため、クローザーではなくチームに報酬を支払うべきである。

任正非は2014年の発言でこの制度を直接評価した。「獲取分享が現れてから、この2年間で利益は非常に速く伸び、全員のやる気と推進力が高まった」——この政策は、ファーウェイが2003年から2011年の間にインターネット時代の戦略的機会を逃した後の成長鈍化に対処していた時期に、利益成長の加速と時期を同じくしたと社内の記述で説明されている。