Gree machte seine Distributoren zu Miteigentümern, um dem Druck des Einzelhandels zu entgehen

Bis Anfang der 2000er Jahre verkauften chinesische Hausgerätehersteller ihre Produkte überwiegend über eine Handvoll dominierender nationaler Einzelhandelsketten – allen voran Gome und Suning –, deren Verhandlungsmacht es ihnen erlaubte, Preise vorzugeben, Zahlungen zu verzögern und Verkaufsaktionen durchzuführen, die die Margen der Hersteller aufzehrten. Sich zu wehren bedeutete entweder, den Druck hinzunehmen, einen parallelen Einzelhandel von Grund auf aufzubauen oder zu hoffen, dass ein Wettbewerber in den daraus folgenden Preiskämpfen zuerst nachgab; nichts davon veränderte das zugrunde liegende Ungleichgewicht der Hebelwirkung.

Gree, auf der Vertriebsseite von Dong Mingzhu geführt, restrukturierte stattdessen seinen eigenen Vertrieb, anstatt direkt gegen die großen Einzelhändler zu kämpfen. Beginnend mit einem Pilotprojekt in Hubei im Jahr 1997 und bis 2002 landesweit standardisiert, gründete Gree gemeinsam mit seinen wichtigsten Distributoren regionale Vertriebsgesellschaften und übernahm an jeder eine direkte Beteiligung – und verwandelte die Distributoren so von Kunden, die Gree Geschäft für Geschäft gewinnen musste, in Miteigentümer, deren Rendite davon abhing, dass Grees Preisdisziplin in der gesamten Region aufrechterhalten blieb.

Es beteiligte sich an regionalen Distributoren, richtete deren Gewinn an Grees Preisgestaltung aus und ermöglichte so einen glaubwürdigen Rückzug von Gome.

Der Gewinn der Distributoren wurde an Grees Preisdisziplin gebunden, nicht nur an das Volumen.

Gree gewann einen alternativen Vertriebskanal, der ohne Gome nicht zusammenbrechen würde.

Die glaubwürdige Drohung, sich zurückzuziehen, hielt die Einzelhändler von künftigen Preissenkungen ab.

Wenn ein mächtiger Vertriebskanal Sie unter Druck setzt, gestalten Sie die Anreize so um, dass der Gewinn des Kanals von Ihrer Marge abhängt und nicht davon, sie zu zerstören.

Als im Jahr 2004 eine Gome-Filiale in Chengdu eigenmächtig die Preise für Gree-Klimaanlagen senkte und damit Grees Preisstrategie zuwiderhandelte, zog Dong Mingzhu noch am selben Tag alle Gree-Produkte aus den Gome-Filialen im ganzen Land zurück, anstatt zuzulassen, dass ein einzelner Einzelhändler den Markt bestimmte – eine Haltung, die sich Gree gerade deshalb leisten konnte, weil sein eigenkapitalgebundenes Distributorennetz ihm einen Kanal verschaffte, den Gome nicht kontrollierte. Gree blieb etwa drei Jahre lang aus Gome heraus und wurde anschließend gemessen am Umsatz der weltweit größte Hersteller von Klimaanlagen.