Yellow Tail 靠賣給不喝葡萄酒的人贏得美國市場

2001 年 7 月，澳洲 Casella Family Brands 將 Yellow Tail 推向美國葡萄酒市場。這是全美最擁擠、競爭最激烈的飲料類別之一，數千個既有品牌以葡萄酒的傳統語彙相互競爭：年份、葡萄品種的複雜度、單寧結構、產區聲望與酒評分數。這套語彙對懂酒的買家很有用，卻把更廣大的美國人——那些喝啤酒或雞尾酒、覺得葡萄酒的儀式與術語令人卻步而非引人入勝的人——主動排除在外。

Casella 沒有在這套語彙之內與既有的法國、義大利與加州品牌競爭，而是專門為根本不認為自己是葡萄酒飲用者的人設計 Yellow Tail：口感柔順、平易近人、一貫偏甜，推出時只有兩種簡單的品種（夏多內與希哈），並以搶眼、不做作的袋鼠酒標，刻意傳達與傳統葡萄酒的精緻高雅相反的形象。

去除年份、產區與品飲筆記，將 Yellow Tail 定位為簡單、有趣的飲品，可與啤酒相比，擴大市場而非與既有業者爭奪。

去除年份、產區與品飲筆記，降低了新手的門檻。

定位為啤酒／雞尾酒的替代品，擴大市場而非與既有業者爭奪。

一貫偏甜的口感與俏皮的酒標，讓它成為輕鬆的社交選擇。

可負擔的價格與簡單的品種，降低了決策的複雜度。

當既有業者以術語爭奪專家時，應針對感到卻步的多數人，去除該類別的儀式。

Casella 原本預期第一年賣出 25,000 箱，結果賣出九倍；兩年內成為美國最暢銷的進口葡萄酒。它成為藍海策略架構的旗艦消費品案例，與太陽劇團並列為參考範例，說明如何鎖定某個類別的非顧客、而非爭奪其現有顧客，來開創無人競爭的市場空間。