黄尾袋鼠：用非葡萄酒饮用者打开美国市场

2001年7月，澳大利亚的卡塞拉家族品牌将黄尾袋鼠打入美国葡萄酒市场，这是该国最拥挤、竞争最激烈的饮料品类之一，有数千个成熟品牌在传统葡萄酒词汇上竞争：年份、葡萄品种复杂性、单宁结构、产区声望和评论家评分。这些词汇服务于懂酒的买家，但将更大规模的美国人排除在外，这些美国人喝啤酒或鸡尾酒，觉得葡萄酒的仪式和术语令人却步而非吸引人。

卡塞拉没有在那些词汇上与传统法国、意大利和加利福尼亚品牌竞争，而是专门为那些不认为自己是葡萄酒饮用者的人设计了黄尾袋鼠：一种柔和、易饮、统一偏甜的风格，上市时仅提供两个简单的品种（霞多丽和西拉），加上一个大胆、朴实无华的袋鼠标签，刻意与传统葡萄酒的精致相反。

去掉年份、产区、品酒笔记，将黄尾袋鼠定位为像啤酒一样简单有趣的饮料，扩大市场而非与现有品牌竞争。

去掉年份、产区和品酒笔记，降低了新手入门的门槛。

定位为啤酒/鸡尾酒替代品，扩大了市场，而非与现有品牌竞争。

统一偏甜的口味和有趣的标签，使其成为社交场合轻松的选择。

价格亲民，品种简单，减少了决策复杂性。

当现有品牌用术语争夺专家时，通过去掉品类仪式，瞄准被吓退的大多数。

卡塞拉预计第一年销售25,000箱，实际售出九倍；两年内成为美国最畅销的进口葡萄酒。这成为蓝海战略框架的旗舰消费品案例研究，与太阳马戏团一起作为通过瞄准品类的非客户而非争夺现有客户来创造无竞争市场空间的参考例子。