人民煤氣公司不賣煤氣，改賣沐浴與婚姻和睦

約莫1910年，一代餐後演說家與社論作家關於「電力時代」的言論，已讓美國家庭主婦相信，煤氣——用於照明、烹飪、熱水——是老派的，屬於「維多利亞女王的美好年代」。全國煤氣公用事業的標準對策，是反覆重申品類口號——「用煤氣烹飪」、「用煤氣照明」、「全煤氣廚房」——這些詞句每家商業煤氣公司都「顯然愛上了」，即便讀者早已對它們麻木。

芝加哥人民煤氣燈與焦炭公司已是全市領先的煤氣爐銷售商，僅1898年就售出超過20,000台，該公司斷定，反覆的口號實際上適得其反：以「煤氣」一詞為標題的廣告，用廣告經理的話說，就像一塊「禁止踐踏草坪」的告示牌，恰好把公司最需要觸及的讀者篩掉了，因為這個詞本身在任何實際推銷發生之前，就已觸發了老派的聯想。

推銷具體的人類成果——琥珀色的光、每日沐浴、婚姻和睦——讓讀者先被利益打動，之後才意識到廣告講的是煤氣。

「煤氣」一詞觸發老派聯想，在任何推銷發生之前就把讀者篩掉了。

推銷沐浴之樂或婚姻和睦等具體利益，先扣住讀者既有的價值觀。

具體的訴求給了令人記得的理由去想要這件器具，繞開了令人疲乏的電力框架。

轉向大型爐具使平均價格從7至10美元升至38至40美元，顯示市場對以利益為導向的訴求確有需求。

當一個品類被污名化時，別再為它辯護；推銷具體的人類利益，讓產品隱於無形。

1910年，芝加哥售出的煤氣烹飪器具中，30%是小型熱盤或單烤箱設備；到1916年，只剩5%，而95%的購買是更大、更高效的櫃式爐具——正是這場廣告活動一直在推銷的產品——平均購買價格也從熱盤的7至10美元升至櫃式爐具的38至40美元。需求轉變之強烈，以致一個房地產經紀人代表團向公司請願，要求停止廣告，他們報告說，芝加哥的家庭主婦拒絕租沒有這種櫃式「三角鋼琴」煤氣爐的公寓；公司總裁E. L.