Thaler e Benartzi aumentaram a poupança para a aposentadoria vinculando aumentos a futuros reajustes salariais

Os programas de poupança para a aposentadoria na década de 1990 enfrentavam consistentemente baixas taxas de adesão e baixas taxas de contribuição, mesmo quando os empregadores ofereciam contrapartida, porque pedir a um funcionário que aumentasse sua contribuição ao 401(k) significava pedir que aceitasse um contracheque menor a partir daquele momento — uma perda visível e imediata que, segundo pesquisas de economia comportamental, as pessoas ponderavam muito mais do que o ganho futuro equivalente de um saldo de aposentadoria maior. Campanhas padrão de educação financeira que explicavam a matemática de longo prazo raramente superavam essa aversão à perda imediata.

Os economistas Richard Thaler e Shlomo Benartzi conceberam uma alternativa em torno de um insight comportamental específico: a aversão à perda só age quando a perda é sentida agora. Se o aumento da poupança pudesse ser programado para futuros aumentos salariais em vez do salário atual, o salário líquido do funcionário nunca diminuiria de fato — ele simplesmente ficaria com uma fatia menor de um aumento que ainda não havia recebido, uma escolha com a qual as pessoas acham muito mais fácil se comprometer antecipadamente.

Vinculou os aumentos de contribuição a futuros reajustes salariais para que o salário líquido nunca caísse, e tornou a saída uma escolha ativa, deixando a inércia e a aversão à perda trabalharem a favor da poupança.

A aversão à perda bloqueia qualquer corte no salário líquido atual, independentemente do benefício de longo prazo.

Comprometer um aumento futuro nunca reduz a renda atual, então a perda nunca é sentida.

Os padrões de opt-out aproveitam a inércia, mantendo as pessoas inscritas ao longo dos aumentos subsequentes.

A poupança subiu de 3,5% para 13,6% porque a mudança foi indolor e persistente.

Quando as pessoas resistem a uma mudança porque ela lhes custa agora, permita que comprometam ganhos futuros em vez de recursos atuais.

As taxas de poupança dos funcionários participantes subiram de uma média de 3,5% para 13,6% do salário ao longo de 40 meses, com 78% dos participantes ainda inscritos após quatro aumentos salariais subsequentes, em vez de saírem do programa. Desde então, o programa se expandiu para mais de 15 milhões de trabalhadores americanos, e em dezembro de 2022 o Congresso dos EUA tornou a escalada automática um recurso padrão obrigatório para a maioria dos novos planos 401(k) sob o SECURE 2.0 Act, com vigência a partir de 2025.