Thaler et Benartzi ont stimulé l'épargne-retraite en liant les hausses de cotisations aux futures augmentations de salaire

Dans les années 1990, les programmes d'épargne-retraite se heurtaient systématiquement à un faible taux d'adhésion et à des taux de cotisation bas, même lorsque les employeurs proposaient des abondements, car demander à un salarié d'augmenter sa cotisation à un 401(k) revenait à lui demander d'accepter une baisse immédiate de son salaire net — une perte visible et actuelle que la recherche en économie comportementale a montré que les gens pesaient bien plus lourdement que le gain futur équivalent tiré d'un solde de retraite plus élevé. Les campagnes classiques d'éducation financière expliquant les calculs de long terme surmontaient rarement cette aversion immédiate à la perte.

Les économistes Richard Thaler et Shlomo Benartzi ont conçu une alternative fondée sur une intuition comportementale précise : l'aversion à la perte ne se manifeste que lorsque la perte est ressentie dans l'immédiat. Si une augmentation de l'épargne pouvait être calée sur de futures augmentations de salaire plutôt que sur le salaire actuel, le salaire net d'un salarié ne diminuerait jamais réellement — il conserverait simplement une part plus réduite d'une augmentation qu'il n'avait pas encore reçue, un choix auquel les gens trouvent bien plus facile de s'engager à l'avance.

Lier les hausses de cotisations aux futures augmentations de salaire afin que le salaire net ne baisse jamais, et faire du fait de se retirer un choix actif, laissant l'inertie et l'aversion à la perte jouer en faveur de l'épargne.

L'aversion à la perte bloque toute réduction du salaire net actuel, quel que soit l'avantage à long terme.

Engager une future augmentation ne réduit jamais le revenu actuel, de sorte que la perte n'est jamais ressentie.

Les valeurs par défaut fondées sur le retrait actif exploitent l'inertie, maintenant les personnes inscrites au fil des augmentations successives.

L'épargne est passée de 3,5 % à 13,6 % parce que le changement était indolore et persistant.

Lorsque les gens résistent à un changement parce qu'il leur coûte maintenant, laissez-les engager des gains futurs plutôt que des ressources actuelles.

Les taux d'épargne des salariés participants sont passés d'une moyenne de 3,5 % à 13,6 % du salaire sur 40 mois, 78 % des participants étant encore inscrits après quatre augmentations de salaire successives plutôt que de s'être retirés. Le programme s'est depuis étendu à plus de 15 millions de travailleurs américains, et en décembre 2022, le Congrès des États-Unis a fait de l'augmentation automatique une caractéristique par défaut obligatoire de la plupart des nouveaux plans 401(k) dans le cadre de la loi SECURE 2.0, effective en 2025.