A National Car Rental aplicou gestão de receita e evitou a liquidação

Em 1993, a National Car Rental enfrentava a liquidação; a controladora General Motors assumiu um encargo de US$ 744 milhões, e cerca de 7.500 empregos estavam em risco a menos que a divisão de aluguel de carros conseguisse apresentar lucro rapidamente.

A empresa lançou um programa abrangente de gestão de receita cujo núcleo era um conjunto de modelos analíticos que gerenciavam capacidade, precificação e reservas, decidindo no nível da rede quais aluguéis aceitar e a que preço.

A primeira implementação, em julho de 1993, devolveu a empresa à lucratividade; um sistema mais completo, em julho de 1994, melhorou a receita em US$ 56 milhões em seu primeiro ano, e em abril de 1995 a GM vendeu a National por um valor estimado em US$ 1,2 bilhão.

Precificar carros de aluguel como assentos de avião

Carros de aluguel ociosos não geram nada até serem alugados, como assentos não vendidos em um voo.

A aceitação a preço fixo ignorava para quais clientes um carro deveria ser reservado.

A capacidade e a precificação no nível da rede destravaram receita da mesma frota.

Medido: US$ 56 milhões adicionados no primeiro ano, e uma venda de US$ 1,2 bilhão.

Quando um ativo não gera nada enquanto ocioso, trate sua disponibilidade como estoque perecível e precifique-o e reserve-o como as companhias aéreas precificam assentos, em vez de aceitar toda reserva a uma tarifa fixa.

A National voltou à lucratividade poucos meses após o lançamento de 1993, e o fluxo de receita aprimorado foi um motivo central para que a GM pudesse vender o negócio em 1995 por um valor estimado em US$ 1,2 bilhão, em vez de baixá-lo contabilmente.