National Car Rental a mis en place la gestion des revenus et évité la liquidation

En 1993, National Car Rental était menacée de liquidation ; sa maison mère General Motors a passé une charge de 744 millions de dollars, et environ 7 500 emplois étaient en jeu à moins que la branche de location de voitures puisse rapidement afficher des bénéfices.

L'entreprise a lancé un programme complet de gestion des revenus dont le cœur était une suite de modèles analytiques gérant la capacité, la tarification et les réservations, décidant au niveau du réseau quelles locations accepter et à quel prix.

La première mise en œuvre en juillet 1993 a ramené l'entreprise à la rentabilité ; un système plus complet en juillet 1994 a amélioré les revenus de 56 millions de dollars la première année, et en avril 1995, GM a vendu National pour un montant estimé à 1,2 milliard de dollars.

Fixer le prix des voitures de location comme des sièges d'avion

Une voiture de location inactive ne rapporte rien tant qu'elle n'est pas louée, comme un siège invendu dans un vol.

L'acceptation à tarif fixe ignorait pour quels clients une voiture devait être réservée.

La capacité et la tarification au niveau du réseau ont libéré des revenus à partir de la même flotte.

Mesuré : 56 millions de dollars ajoutés la première année, et une vente à 1,2 milliard de dollars.

Lorsqu'un actif ne rapporte rien tant qu'il est inactif, traitez sa disponibilité comme un stock périssable et fixez-en le prix et retenez-le comme les compagnies aériennes fixent le prix des sièges, au lieu d'accepter chaque réservation à un tarif fixe.

National est revenue à la rentabilité en quelques mois après le déploiement de 1993, et le flux de revenus amélioré a été une raison centrale pour laquelle GM a pu vendre l'entreprise en 1995 pour un montant estimé à 1,2 milliard de dollars plutôt que de la passer en perte.