내셔널 카 렌탈, 수익 관리로 청산을 피하다

1993년 내셔널 카 렌탈은 청산 위기에 직면했다. 모회사인 제너럴 모터스는 7억 4,400만 달러의 손실을 인식했고, 렌터카 사업부가 신속히 수익성을 보여주지 못하면 약 7,500개의 일자리가 위태로웠다.

회사는 역량, 가격, 예약을 관리하는 분석 모델 제품군을 핵심으로 하는 포괄적인 수익 관리 프로그램을 출범시켰으며, 네트워크 수준에서 어떤 대여를 어떤 가격에 수락할지 결정했다.

1993년 7월의 첫 구현으로 회사는 흑자로 돌아섰고, 1994년 7월의 보다 완전한 시스템은 첫해에 5,600만 달러의 수익을 개선했으며, 1995년 4월 GM은 내셔널을 약 12억 달러로 추정되는 금액에 매각했다.

렌터카를 항공사 좌석처럼 가격 책정하기

유휴 렌터카는 대여되기 전까지 아무것도 벌지 못한다. 이는 팔리지 않은 항공편 좌석과 같다.

정액 수락 방식은 차량을 어떤 고객을 위해 남겨둘지 무시했다.

네트워크 수준의 역량과 가격 책정은 동일한 차량군에서 수익을 끌어냈다.

측정 결과: 첫해에 5,600만 달러가 추가되었고, 12억 달러에 매각되었다.

자산이 유휴 상태일 때 아무것도 벌지 못한다면, 그 가용성을 부패성 재고로 취급하고 모든 예약을 정액으로 받아들이는 대신 항공사가 좌석 가격을 책정하는 방식으로 가격을 책정하고 보유하라.

내셔널은 1993년 도입 후 몇 달 만에 흑자로 돌아섰고, 개선된 수익 흐름은 GM이 1995년에 사업을 상각하지 않고 약 12억 달러로 추정되는 금액에 매각할 수 있었던 핵심 이유였다.