En 1993, National Car Rental se enfrentaba a la liquidación; su matriz, General Motors, asumió un cargo de 744 millones de dólares, y unos 7.500 puestos de trabajo estaban en riesgo a menos que la división de alquiler de autos pudiera mostrar beneficios rápidamente.
La empresa puso en marcha un programa integral de gestión de ingresos cuyo núcleo era un conjunto de modelos analíticos que gestionaban la capacidad, los precios y las reservas, decidiendo a nivel de red qué alquileres aceptar y a qué precio.
La primera implementación, en julio de 1993, devolvió la rentabilidad a la empresa; un sistema más completo en julio de 1994 mejoró los ingresos en 56 millones de dólares en su primer año, y en abril de 1995 GM vendió National por unos 1.200 millones de dólares estimados.
Fijar el precio de los autos de alquiler como los asientos de avión
Los autos de alquiler inactivos no generan nada hasta que se alquilan, como los asientos no vendidos de un vuelo.
Aceptar reservas a una tarifa plana ignoraba para qué clientes debía reservarse un auto.
La capacidad y los precios a nivel de red liberaron ingresos de la misma flota.
Medido: 56 millones de dólares añadidos en el primer año, y una venta de 1.200 millones de dólares.
Cuando un activo no genera nada mientras está inactivo, trate su disponibilidad como inventario perecedero y fije su precio y resérvelo como las aerolíneas hacen con los asientos, en lugar de aceptar cada reserva a una tarifa plana.
National volvió a ser rentable a los pocos meses del despliegue de 1993, y el flujo de ingresos mejorado fue una razón central por la que GM pudo vender el negocio en 1995 por unos 1.200 millones de dólares estimados en lugar de amortizarlo.
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Las fuentes
- Revenue Management Saves National Car Rental EconPapers / Interfaces · econpapers.repec.org
- Operations research in industry (Intelligence Analysis chapter) National Academies of Sciences, Engineering, and Medicine · nationalacademies.org