A Motorola transformou as negociações com fornecedores em uma concorrência online otimizada.

Com o colapso do mercado de telecomunicações no início dos anos 2000, a Motorola precisou reduzir drasticamente o custo de materiais diretos e indiretos. Suas compras estavam dispersas entre setores, de modo que as negociações eram pouco coordenadas e difíceis de comparar.

A empresa adotou a plataforma da Emptoris, combinando leilões reversos, negociação online e otimização baseada em cenários. As equipes de sourcing modelam o custo total de propriedade de cada proposta, sujeito a restrições de qualificação, número de fornecedores e capacidade, e escolhem a estratégia de adjudicação ideal para cada cenário.

Até abril de 2004, a Motorola havia negociado mais de US$ 16 bilhões em compras online e economizado mais de US$ 600 milhões, dos quais cerca de US$ 200 milhões vieram da capacidade de otimização e colaboração. A mudança levou as compras de uma barganha setor por setor para uma negociação conjunta genuinamente global.

Modelar toda a adjudicação e depois negociá-la conjuntamente online

Adjudicar milhares de itens de linha em conjunto permite equilibrar preço, risco e capacidade em vez de escolher sempre o mais barato.

Modelos baseados em cenários testam como diferentes políticas alteram o custo total de propriedade.

A negociação online conjunta entre setores consolida volume e elimina esforço duplicado.

Restrições de qualificação e capacidade mantêm a combinação vencedora executável, e não apenas barata.

Quando muitos fornecedores e muitos itens de linha interagem, trate a adjudicação como uma única otimização em vez de um conjunto de negociações separadas, para que a combinação agregada seja ótima.

O trabalho ganhou o Prêmio Edelman de 2004 e colocou a otimização da negociação com fornecedores em evidência, ajudando a tornar a Emptoris um fornecedor líder em otimização de gastos. A abordagem de adjudicação ciente do portfólio tornou-se padrão no sourcing estratégico, em que a combinação de sourcing é avaliada como um todo, e não como um único leilão.