Motorola convirtió las negociaciones con proveedores en una adjudicación online optimizada.

Cuando el mercado de las telecomunicaciones se hundió a principios de la década de 2000, Motorola tuvo que recortar drásticamente el coste de los materiales directos e indirectos. Su aprovisionamiento estaba repartido entre sectores, por lo que las negociaciones se coordinaban de forma laxa y resultaban difíciles de comparar.

Adoptó la plataforma de Emptoris, que combinaba subastas inversas, negociación online y optimización basada en escenarios. Los equipos de abastecimiento modelan el coste total de propiedad de cada oferta, condicionado por la cualificación, el número de proveedores y la capacidad, y eligen la estrategia de adjudicación óptima para cada escenario.

En abril de 2004, Motorola había negociado online más de 16.000 millones de dólares en compras y había ahorrado más de 600 millones de dólares, de los cuales unos 200 millones procedían de la capacidad de optimización y colaboración. El cambio trasladó las compras del regateo sector por sector a una negociación conjunta genuinamente global.

Modelar la adjudicación completa y luego negociarla conjuntamente online

Adjudicar miles de líneas de pedido en conjunto permite equilibrar precio, riesgo y capacidad en lugar de optar siempre por lo más barato.

Los modelos basados en escenarios prueban cómo distintas políticas modifican el coste total de propiedad.

La negociación conjunta online entre sectores consolida el volumen y elimina el esfuerzo duplicado.

Las restricciones de cualificación y capacidad mantienen la combinación ganadora entregable, no solo barata.

Cuando interactúan muchos proveedores y muchas líneas de pedido, hay que tratar la adjudicación como una única optimización en lugar de como un conjunto de negociaciones separadas, de modo que la combinación agregada sea óptima.

El trabajo ganó el Premio Edelman de 2004 y puso en el mapa la optimización de la negociación con proveedores, lo que ayudó a convertir a Emptoris en un proveedor líder de optimización del gasto. El enfoque de adjudicación consciente de la cartera se convirtió en estándar en el abastecimiento estratégico, donde la combinación de abastecimiento se juzga en su conjunto y no como una única subasta.