Motorola a transformé les négociations avec les fournisseurs en une attribution en ligne optimisée.

Alors que le marché des télécommunications s'effondrait au début des années 2000, Motorola devait réduire drastiquement le coût des matières directes et indirectes. Ses achats étaient répartis entre plusieurs secteurs, si bien que les négociations étaient faiblement coordonnées et difficiles à comparer.

L'entreprise a adopté la plateforme d'Emptoris, combinant enchères inversées, négociation en ligne et optimisation par scénarios. Les équipes d'approvisionnement modélisent le coût total de possession de chaque offre, sous contraintes de qualification, de nombre de fournisseurs et de capacité, et choisissent la stratégie d'attribution optimale pour chaque scénario.

En avril 2004, Motorola avait négocié en ligne plus de 16 milliards de dollars d'achats et économisé plus de 600 millions de dollars, dont environ 200 millions grâce à la capacité d'optimisation et de collaboration. Ce changement a fait passer les achats d'un marchandage secteur par secteur à une véritable négociation conjointe et mondiale.

Modéliser l'attribution dans son ensemble, puis la négocier conjointement en ligne

Attribuer ensemble des milliers de lignes de commande permet d'équilibrer prix, risque et capacité plutôt que de choisir systématiquement le moins cher.

Les modèles par scénarios testent comment différentes politiques modifient le coût total de possession.

La négociation conjointe en ligne entre secteurs consolide les volumes et élimine les efforts redondants.

Les contraintes de qualification et de capacité garantissent que la combinaison retenue est réalisable, et pas seulement bon marché.

Lorsque de nombreux fournisseurs et de nombreuses lignes de commande interagissent, traiter l'attribution comme une seule optimisation plutôt que comme un ensemble de négociations séparées, afin que la combinaison agrégée soit optimale.

Ce travail a remporté le prix Edelman 2004 et a fait connaître l'optimisation des négociations avec les fournisseurs, contribuant à faire d'Emptoris un fournisseur de premier plan en optimisation des dépenses. L'approche d'attribution tenant compte du portefeuille est devenue la norme dans l'approvisionnement stratégique, où la combinaison d'approvisionnement est jugée dans son ensemble plutôt que comme une simple enchère.