モトローラはサプライヤー交渉を最適化されたオンライン授与に変えた。

2000年代初頭に通信市場が崩壊する中、モトローラは直接材料費と間接材料費を大幅に削減する必要に迫られた。調達は各部門に分散していたため、交渉は緩やかにしか連携されておらず、比較するのも困難だった。

同社はEmptorisのプラットフォームを導入し、逆オークション、オンライン交渉、シナリオベースの最適化を組み合わせた。調達チームは各入札の総所有コストを、資格要件、サプライヤー数、能力の制約の下でモデル化し、シナリオごとに最適な授与戦略を選択する。

2004年4月までに、モトローラは160億ドルを超える購買をオンラインで交渉し、6億ドル以上を節約した。そのうち約2億ドルは最適化と協働機能によるものだった。この変化により、購買は部門ごとの値引き交渉から、真にグローバルな共同交渉へと移行した。

授与全体をモデル化し、それをオンラインで共同交渉する

数千の明細項目をまとめて授与することで、毎回最安値を選ぶのではなく、価格、リスク、能力のバランスを取ることができる。

シナリオベースのモデルは、異なる方針が総所有コストをどう変えるかを検証する。

部門をまたぐ共同オンライン交渉は数量を集約し、重複した作業を排除する。

資格要件と能力の制約により、受注した組み合わせは安いだけでなく、実行可能なものとなる。

多くのサプライヤーと多くの明細項目が相互作用する場合、授与を個別の交渉の集合ではなく一つの最適化として扱い、集約された組み合わせが最適になるようにする。

この取り組みは2004年のエデルマン賞を受賞し、サプライヤー交渉の最適化を広く知らしめ、Emptorisを支出最適化の主要ベンダーへと押し上げる一助となった。ポートフォリオを考慮した授与アプローチは戦略的調達の標準となり、調達の組み合わせは単一のオークションではなく全体として評価されるようになった。