A Eko transformou lojas de esquina de Delhi em caixas do SBI usando apenas celulares

Para os trabalhadores migrantes de Delhi — operários, puxadores de riquixá, empregados domésticos —, ir a uma agência bancária podia custar meio dia de salário, então as economias ficavam em dinheiro vivo e as remessas iam pelo correio. Fundada em setembro de 2007 pelos irmãos Abhishek e Abhinav Sinha, a Eko India Financial Services apostou que a loja de bairro, e não uma nova rede de agências, era a infraestrutura que faltava. Em novembro de 2008, Bill Gates fez uma visita pessoal surpresa ao piloto deles em Uttam Nagar para ver o modelo funcionando.

Em fevereiro de 2009, a Eko tornou-se correspondente bancário do State Bank of India para uma Conta Poupança Mini, lançada em outubro daquele ano com apoio do CGAP. Qualquer mercearia ou farmácia podia se tornar um ponto de atendimento ao cliente: abrir uma conta levava cerca de 10 minutos, com uma foto e um documento básico de identidade, e os clientes podiam depositar a partir de Rs 5 entregando dinheiro ao lojista, que digitava números no próprio celular — a Eko havia descoberto que usuários semianalfabetos se sentiam mais à vontade digitando algarismos do que escrevendo SMS. Os varejistas ganhavam comissão por conta e por transação.

Os números validaram o modelo: de cerca de 6.000 clientes em 31 de dezembro de 2009, a Eko chegou a mais de 40.000 contas em abril de 2010 — 400 novas contas por dia — com 1.500 transações diárias no valor de cerca de Rs 10 lakh em 350 pontos de atendimento em Delhi e em distritos de Bihar e Jharkhand. O valor transacionado no primeiro ano superou Rs 7,1 crore. O mesmo padrão de loja-como-banco tornou-se depois o modelo das redes indianas de correspondentes bancários e de agentes AePS.

A loja de esquina é a agência; o celular é o caixa

Usar lojas que já vendiam recarga de celular significou zero imóvel novo e confiança local imediata.

Digitar números em qualquer celular eliminou a necessidade de cartões, terminais ou alfabetização em formatos de SMS.

Depósitos mínimos de Rs 5 acompanhavam o fluxo de caixa diário, então poupar virou hábito em vez de evento.

As comissões aos varejistas converteram milhares de lojistas em uma força de vendas não remunerada pelo banco.

A inclusão financeira falha no custo da última milha, não no produto. Coloque o banco dentro de lojas que os clientes já frequentam diariamente, e a confiança e o volume virão.

A Eko depois pivotou para uma empresa de plataforma (Eko Platform Services, lançada em 2015), abrindo sua infraestrutura a empreendedores independentes e multiplicando por dez sua rede de agentes, chegando a cerca de 150.000 em todos os estados indianos. O modelo de correspondente bancário do RBI que ela pioneirou hoje sustenta redes de saque AePS e de serviços bancários em kiranas em todo o país.