Eko a transformé les boutiques de quartier de Delhi en guichets de la SBI avec de simples téléphones

Pour les travailleurs migrants de Delhi — manœuvres, tireurs de pousse-pousse, employés de maison —, se rendre dans une agence bancaire pouvait coûter une demi-journée de salaire ; aussi les économies restaient-elles en espèces et les transferts d'argent passaient-ils par la poste. Fondée en septembre 2007 par les frères Abhishek et Abhinav Sinha, Eko India Financial Services a parié que la boutique de quartier, et non un nouveau réseau d'agences, était l'infrastructure manquante. En novembre 2008, Bill Gates a effectué une visite personnelle surprise à leur projet pilote d'Uttam Nagar pour voir le dispositif fonctionner.

En février 2009, Eko est devenu correspondant commercial de la State Bank of India pour un mini-compte d'épargne, lancé en octobre avec le soutien du CGAP. Toute épicerie ou pharmacie pouvait devenir un point de service client : l'ouverture d'un compte prenait environ 10 minutes avec une photo et une pièce d'identité de base, et les clients pouvaient déposer aussi peu que 5 roupies en remettant des espèces au commerçant, qui saisissait des chiffres sur son propre téléphone — Eko avait constaté que les utilisateurs semi-alphabétisés étaient plus à l'aise pour taper des chiffres que pour écrire des SMS. Les détaillants percevaient une commission par compte et par transaction.

Les chiffres ont validé le modèle : d'environ 6 000 clients au 31 décembre 2009, Eko est passé à plus de 40 000 comptes en avril 2010 — 400 nouveaux comptes par jour — avec 1 500 transactions quotidiennes d'une valeur d'environ 10 lakh de roupies dans 350 points de vente à Delhi et dans des districts du Bihar et du Jharkhand. La valeur des transactions de la première année a dépassé 7,1 crore de roupies. Ce même schéma de la boutique-banque est ensuite devenu le modèle des réseaux indiens de correspondants commerciaux et d'agents AePS.

La boutique de quartier est l'agence ; le téléphone est le caissier

Le recours à des boutiques qui vendaient déjà des recharges mobiles signifiait zéro nouveau local et une confiance locale immédiate.

La saisie de chiffres sur n'importe quel téléphone supprimait le besoin de cartes, de terminaux ou de maîtrise des formats SMS.

Le dépôt minimum de 5 roupies correspondait aux flux de trésorerie quotidiens, si bien qu'épargner est devenu une habitude plutôt qu'un événement.

Les commissions des détaillants ont transformé des milliers de commerçants en une force de vente non rémunérée par la banque.

L'inclusion financière échoue à cause du coût du dernier kilomètre, non du produit. Placez la banque dans les boutiques que les clients fréquentent déjà quotidiennement, et la confiance et le volume suivront.

Eko s'est ensuite réorienté vers une société de plateforme (Eko Platform Services, lancée en 2015), ouvrant ses rails à des entrepreneurs indépendants et multipliant par dix son réseau d'agents pour atteindre environ 150 000 agents dans tous les États indiens. Le modèle de correspondant commercial de la RBI dont elle a été pionnière sous-tend aujourd'hui les réseaux nationaux de retrait d'espèces AePS et de banque en épicerie.