A American Airlines vendeu o mesmo assento por cinco preços

A desregulamentação de 1978 permitiu que qualquer um voasse em qualquer rota a qualquer preço, e no início dos anos 1980 a People Express fazia exatamente isso: tarifas sem frescuras que ofereciam preços inferiores aos das grandes companhias, enchendo aviões que a American não conseguia igualar sem destruir suas próprias tarifas cheias. Uma guerra de preços direta teria significado igualar a People Express assento por assento, com prejuízo que a estrutura de custos da American não conseguia sustentar.

Em 17 de janeiro de 1985, a American usou seus sistemas existentes de controle de estoque para lançar as tarifas Ultimate Super Saver — com preço igual ou inferior ao das companhias de baixo custo, restritas em vez de abertas ao avião inteiro, com serviço completo mantido intacto. A automação mais pesada, o DINAMO, era um projeto de mais longo prazo: a American continuou desenvolvendo o sistema subjacente de gestão de receita ao longo da década, implementando-o plenamente, segundo uma fonte, "após vinte e cinco anos em elaboração", em 1988.

Tarifas Ultimate Super Saver mais o sistema de gestão de receita DINAMO: vender assentos restritos cedo e barato, proteger assentos flexíveis para a demanda de negócios de última hora.

Vendeu o mesmo assento duas vezes: tarifas baratas restritas para compradores de lazer antecipados, assentos flexíveis protegidos para pagadores de negócios de última hora, permitindo que cada um se autosselecionasse.

As restrições tornavam as tarifas baratas pouco atraentes para os viajantes de negócios, então os clientes se autosselecionavam em camadas.

O sistema retinha assentos para a demanda de tarifa cheia de última hora, preenchendo antecipadamente assentos que de outra forma ficariam vazios.

Cada categoria de assento era precificada contra sua própria curva de demanda, barateando as companhias de desconto enquanto mantinha as tarifas cheias.

Se você vende uma unidade perecível de capacidade fixa, segmente-a por proxies de disposição a pagar em vez de escolher um único preço.

Robert Crandall creditou à gestão de receita cerca de US$ 500 milhões por ano; a concorrente de descontos sem restrições People Express faliu em 1986.