American Airlines verkaufte denselben Sitz zu fünf Preisen

Die Deregulierung von 1978 erlaubte es jedem, jede Strecke zu jedem Preis zu fliegen, und Anfang der 1980er Jahre tat People Express genau das: Sparpreise ohne Extras, die die großen Airlines unterboten und die Flugzeuge füllten, was American nicht hätte nachahmen können, ohne seine eigenen Volltarife auszuhöhlen. Ein reiner Preiskampf hätte bedeutet, People Express Sitz für Sitz zu unterbieten – mit Verlusten, die die Kostenstruktur von American nicht tragen konnte.

Am 17. Januar 1985 nutzte American seine bestehenden Bestandskontrollsysteme, um Ultimate-Super-Saver-Tarife einzuführen – bepreist auf oder unter dem Niveau der Billigfluggesellschaften, eingeschränkt statt für das ganze Flugzeug offen, bei intaktem Vollservice. Die aufwendigere Automatisierung, DINAMO, war ein längerfristiges Projekt: American baute das zugrunde liegende Yield-Management-System im Laufe des Jahrzehnts weiter aus und implementierte es – nach einer Darstellung „nach fünfundzwanzig Jahren der Entwicklung“ – vollständig im Jahr 1988.

Ultimate-Super-Saver-Tarife plus das DINAMO-Yield-Management-System: eingeschränkte Sitze früh und günstig verkaufen, flexible Sitze für die späte Geschäftsnachfrage schützen.

Derselbe Sitz wurde zweimal verkauft: eingeschränkte günstige Tarife für frühe Freizeitkäufer, geschützte flexible Sitze für späte Geschäftszahler, sodass sich jeder selbst einordnen konnte.

Die Einschränkungen machten günstige Tarife für Geschäftsreisende unattraktiv, sodass sich die Kunden selbst in Stufen einordneten.

Das System hielt Sitze für die späte Volltarif-Nachfrage zurück und füllte ansonsten leere Sitze früh.

Jede Sitzkategorie wurde gegen ihre eigene Nachfragekurve bepreist, wodurch Billiganbieter unterboten wurden, während die Volltarife erhalten blieben.

Wenn Sie eine verderbliche Einheit mit fester Kapazität verkaufen, segmentieren Sie sie anhand von Indikatoren für die Zahlungsbereitschaft, statt einen einzigen Preis zu wählen.

Robert Crandall schrieb dem Yield Management etwa 500 Mio. US-Dollar pro Jahr zu; der Wettbewerber People Express mit uneingeschränkten Rabatten brach 1986 zusammen.