무비패스는 9.95달러에 무제한 영화를 팔았고, 규모가 계산을 해결해 줄 것이라 믿었다

2017년 무비패스는 약정 없는 구독을 발표했다. 극장에서 무제한 영화 관람, 제한 기간 없음, 월 정액 9.95달러, 미국 극장의 91퍼센트 이상에서 사용 가능하며, 넷플릭스와 레드박스가 그랬던 것처럼 업계를 뒤흔드는 서비스라고 자평했다.

시장 반응은 즉각적이었다. 첫 달 이탈률 4.2퍼센트가 둘째 달 2.4퍼센트로 떨어졌고, 월간 유지율은 96퍼센트를 넘었으며, 모회사 헬리오스 앤 매디슨이 성장을 자금 지원하면서 가입자 수는 수백만 명을 향해 치달았다.

회사는 구독자에게 한 달에 영화표 한 장 값보다 적게 받으면서 극장에는 정가를 지불했다. 성장 자체가 상품이었고, 데이터와 규모, 그리고 스튜디오 및 상영관과의 궁극적인 협상력으로 투자자들에게 팔렸다. 구독 경제학은 위험을 뒤집었다. 가장 많이 쓰는 사용자가 가장 큰 비용을 발생시키며, 이 모델은 충분한 경량 사용자가 그들을 보조하고 데이터 계약, 할인, 인수 등 무언가가 현금이 바닥나기 전에 실현될 때만 살아남을 수 있었다.

한 달에 영화표 한 장보다 적게 받으면서 극장에는 정가를 지불했고, 규모가 데이터나 협상력에서 보조금을 만들어낼 것이라 믿었지만 그것은 존재하지 않았다.

9.95달러라는 가격은 거의 공짜처럼 느껴져 입소문 확산과 높은 유지율을 이끌었다.

높은 유지율은 성장 스토리를 투자자들에게 매혹적으로 만들었다.

그러나 많이 쓰는 사용자는 적게 쓰는 사용자보다 비용이 더 들었고, 따라서 사용자당 평균 비용은 규모가 커질수록 상승했다.

극장에 대한 약속된 협상력은 실현되지 않았고, 현금 소진이 수익을 앞질렀다.

무제한 요금제를 책정할 때는 평균이 아니라 가장 많이 쓰는 사용자의 비용을 기준으로 삼아야 한다. 한계 비용이 거의 0에 가깝지 않다면 성장은 손실을 가속화한다.

이탈률은 4.2퍼센트에서 2.4퍼센트로 떨어졌고, 월간 유지율은 96퍼센트를 넘었으며, 가격 인하 후 가입자는 100만 명을 돌파했다. 마이너스 단위 경제학으로 성장을 사들인 결정적 경고 사례로, 구독의 꿈이 역선택과 만나는 곳마다 인용된다.