프런티어 마켓스, 농촌 전자상거래를 마을 여성들의 손에 맡기다

프런티어 마켓스는 농촌 라스트마일 유통업체로 시작했으나 2015년에 판매 인력을 바꿨다. 대부분 남성인 판매원을 마을로 보내는 대신, 전원 여성인 사헬리 네트워크를 구축했다. 여성들이 많은 가정용 내구재의 주 사용자였고 신뢰를 바탕으로 가정에 들어갈 수 있었기 때문이다.

비즈니스 투데이는 2021년까지 이 회사가 우타르프라데시, 라자스탄, 비하르 전역에 1만 명의 농촌 여성 기업가를 두었고 35만 가구 이상에 도달했으며 200만 개 이상의 제품을 판매했다고 보도했다. 한때 냉장고나 TV를 사러 30~50km를 이동해야 했던 고객들은 마을의 사헬리를 찾아갈 수 있게 되었다.

이 모델은 나중에 같은 통찰을 왓츠앱으로 옮겼다. 턴.io의 사례 연구에 따르면 프런티어는 등록, 제품 업데이트, 교육, 고객 참여를 위해 익숙한 채널을 사용했고, 5,000개 이상의 마을에서 35,000명 이상의 디지털 농촌 여성 기업가에게 도달했다.

신뢰를 라스트마일 채널로 삼아라

판매원이 신뢰, 교육, 주문, 서비스를 한 역할로 해결했다.

음성 및 현지어 도구는 표준 전자상거래 대시보드에 익숙하지 않은 사용자에게 적합했다.

브랜드는 배송 네트워크만이 아니라 수요 감지 네트워크를 얻었다.

이 모델은 여성들이 자신의 마을을 떠나지 않고도 소득을 얻을 수 있게 했다.

신뢰가 중요한 시장에서는 유통 인터페이스가 카탈로그보다 더 중요할 수 있다. 고객이 이미 집 안에 들이는 사람 뒤에 기술을 두어라.

프런티어는 사헬리 플랫폼을 내구재를 넘어 농업, 금융, 청정 에너지, 의료, 상거래로 확장했다. 턴.io는 350만 가구에 도달했고 사헬리들이 3,000만 달러 이상의 소득을 창출했다고 보도했다.