콜라라이프, 코카콜라 유통망에 편승해 의약품 전달

사이먼 베리의 관찰은 1988년 잠비아에서의 원조 근무 시절로 거슬러 올라간다. 코카콜라는 모든 마을에 닿았지만 의약품은 그렇지 못했다. 설사는 몇 푼짜리 경구 수분 보충염과 아연이 없어 아이들을 죽이고 있었고, 그 물품들은 공공 부문 유통의 마지막 구간에서 사라졌다.

콜라라이프의 2012년 잠비아 시험은 에이드포드(AidPod)를 보냈다. 코카콜라 상자 안의 빈 공간에 맞도록 설계된 쐐기 모양의 설사 치료 키트였다. 그 시험의 진짜 발견은 기발한 아이디어보다 나았다. 소매상과 도매상은 키트가 상자에 실려 오든 아니든 평범한 마진을 보고 키트를 취급하려 했다. 자산은 물리적인 상자가 아니라 병을 움직이게 하는 인센티브 사슬이었다.

콜라라이프는 코카콜라의 농촌 유통을 따라 이동하도록 구호 키트를 설계했다. 처음에는 상자 틈새에 끼워 넣는 방식이었고, 그다음에는 더 유용하게도 병을 움직이는 것과 같은 도매상-소매상 네트워크와 마진을 타고 이동하는 방식이었다.

상자가 아니라 인센티브를 모방했다. 키트를 코카콜라 유통망을 통한 소매 상품으로 판매하여, 마진에 이끌린 재입고가 키트를 실어 나르게 했다.

코카콜라의 농촌 유통망이 작동하는 이유는 모든 중간 유통업자가 마진을 벌기 때문에 안정적인 재입고가 이루어지기 때문이다.

에이드포드는 같은 도매상-소매상 관계에 들어가, 키트를 취급할 동일한 이윤 인센티브를 부여받았다.

키트는 상자가 필요하지 않았고 상업적 관계만 필요했기에, 그 네트워크의 지속성을 물려받았다.

같은 도달 범위와 마진 구조를 가진 기존 유통망을 찾아, 새로운 물류를 구축하는 대신 그 인센티브에 편승하라.

시범 지역에서 키트 접근성이 급증했고, 진짜 교훈은 기발한 아이디어를 넘어 살아남았다. 자산은 상자가 아니라 네트워크였다. 이후 설계는 잠비아 공공 시스템이 비축하게 되었다. 키트는 키트 야모요(Kit Yamoyo)로 재설계되어 같은 농촌 상점들을 통해 소비자 상품처럼 판매되었고, 결국 잠비아 공공 부문 공급에 채택되었다. 전수 가능한 교훈은 그 유명한 사진을 넘어 살아남았다. 이미 작동하는 네트워크의 포장이 아니라 그 마진과 관계에 편승하라는 것이다.