药品到不了赞比亚的村庄——可口可乐能到，就让药品搭它的车

Simon Berry 1988 年在赞比亚做援助时就有这个观察：可口可乐到达每个村庄，药品却到不了。孩子因缺口服补液盐和锌而死，这些东西只要几便士，却在公立配送的最后一公里断了气。

ColaLife 2012 年在赞比亚做试验，投放了 AidPods——一种楔形治腹泻药包，专门设计来塞进可口可乐板条箱的空隙里。试验真正的发现比这个噱头更有价值：无论药包是否装进板条箱，零售商和批发商都愿意按普通利润率进货销售。真正的资产从来不是物理上的板条箱，而是推动可乐运送的那条利润链条。

ColaLife 设计药包搭可口可乐的农村配送网络——先是塞进板条箱空隙，后来更有用的是，走同一条批发商—零售商的网络和利润率，就像这些货箱里装的瓶子一样。

复制激励，而非板条箱：把药包当零售品塞进可口可乐的渠道，靠利润驱动的补货自然送到。

可口可乐的农村网络之所以有效，是因为每一级的零售商和批发商都能从进货和销售中赚到利润率，这才是让它们可靠地持续补货远方村庄小店的真正动力。

设计一种进入同一批发商—零售商关系的药品，按普通零售商品的价格取得正常利润率，就给这些中间商同样的利润激励去卖它——也就是说，药包不必真的塞进可口可乐箱子里就能享有同样的配送覆盖面，只需进入同样的商业关系。

试验发现这一点后，ColaLife 放弃了作秀的填箱设计，只把它当作普通零售商品通过同一张农村小店网络销售；而由于这张网络本来就靠着自身而非援助资金运转，药品配送也就继承了同样的持久性。

任何产品若苦于到达分散且难服务的市场（农村零售、非正规经济、零散的最后一批客户），都该去找一张已经由别家建好的配送网络，同覆盖、同利润结构，骑上它的激励，而不是从零自建物流。

试点县的药包可及率明显提升；真正的教训比噱头更持久——网络才是资产，板条箱不是。这一设计后来进入赞比亚的公立供应体系。 药包后来重新设计成 Kit Yamoyo，像普通消费品一样通过同一批农村小店销售，最终被赞比亚的公立供应体系采纳。真正可迁移的教训避开了那张著名照片的表象：去搭一张已经有效的网络的利润率和关系，而不是它的包装。