아마존, 공급업체 대금 지급 전 고객 대금 수취로 성장 자체 조달

2001년 초, 혹독했던 2000년을 보고하면서 베이조스는 주주들에게 이렇게 썼다. "아야. 혹독한 한 해였다... 우리 주가는 내가 작년에 편지를 썼을 때보다 80% 이상 하락했다." 매출은 1999년 16억 4천만 달러에서 2000년 27억 6천만 달러로 여전히 성장했지만 — 약 68% — 닷컴 붕괴가 그 성장 스토리를 투자자들에게 독이 되게 만들었고, 예전 조건으로 또 한 차례 자금을 조달하는 것은 더 이상 선택지가 아니었다.

마이클 델은 몇 년 전에 그 답의 한 가지 버전을 보여주었다. 주문 후 생산(build-to-order) PC, 낮은 재고, 빠른 고객 결제 덕분에 델은 공급업체 청구서를 완전히 결제하기 전에 구매자로부터 대금을 받을 수 있었고, 외부 자금 조달 대신 영업에서 성장 자금을 마련했다. 매장 진열 재고를 보유한 소매업체들은 이를 쉽게 모방할 수 없었다. 그들은 고객이 물건을 사기 훨씬 전에 재고 대금을 지불했다. 실제로 보지 않고 판매되고 주문 순간 카드로 결제되는 아마존의 카탈로그에는 그런 제약이 없었다.

마이너스 현금전환주기: 고객은 주문 시 결제하고 공급업체에는 몇 주 뒤에 지급하므로, 확장이 현금을 소모하는 대신 현금을 창출한다.

현금 주기를 역전시켰다. 고객은 주문 시 결제하고 공급업체에는 몇 주 뒤에 지급하므로, 모든 판매가 현금을 소모하기 전에 현금을 창출하여 성장이 자체 조달되게 한다.

고객은 주문 시 카드로 결제하므로 현금이 즉시 들어온다.

공급업체에는 표준 조건에 따라 몇 주 뒤에 지급하므로 부동자금(float)이 생긴다.

매출이 성장하면 부동자금도 비례하여 커지며 확장 자금을 마련한다.

이는 성장이 현금을 고갈시키는 통상적인 소매업 패턴을 역전시킨다.

고객이 선결제하고 공급업체에는 나중에 지급한다면, 성장이 스스로 자금을 조달할 수 있다. 자본을 조달하기 전에 결제 조건을 점검하라.

20년에 걸친 얇은 마진 속에서 자체 조달 성장을 이어갔으며, 이는 이제 모든 소매업체가 벤치마킹하는 모델이 되었다. 아마존은 2002년에 순매출 39억 달러, 잉여현금흐름 1억 3,500만 달러로 처음으로 플러스 잉여현금흐름을 기록했다. 2012년까지 아마존의 재무제표를 분석한 결과 아마존의 현금전환주기는 -14일이었다(재고 보유 28.9일 더하기 매출채권 회수 10.6일, 공급업체 지급 54일 대비). 이는 너무나 이례적인 구조여서 금융 저술가들은 여전히 이를 아마존 자체의 발명으로 취급하기보다 델의 원래 플레이북을 통해 설명한다.