La croissance autofinancée d'Amazon par l'encaissement avant le paiement des fournisseurs

Début 2001, rendant compte d'une année 2000 brutale, Bezos écrivit aux actionnaires : « Aïe. Ça a été une année brutale... nos actions ont chuté de plus de 80 % depuis ma dernière lettre. » Les ventes avaient néanmoins progressé pour atteindre 2,76 milliards de dollars en 2000, contre 1,64 milliard en 1999 — environ 68 % — mais l'éclatement de la bulle Internet avait rendu cette histoire de croissance toxique aux yeux des investisseurs, et lever un nouveau tour aux anciennes conditions n'était plus une option.

Michael Dell avait montré des années plus tôt une version de la réponse : des PC assemblés à la commande, des stocks faibles et un paiement client rapide permettaient à Dell d'encaisser auprès des acheteurs avant d'avoir entièrement réglé ses factures fournisseurs, finançant la croissance par l'exploitation plutôt que par le financement externe. Les détaillants qui détenaient des stocks en rayon ne pouvaient pas facilement copier cela — ils payaient les marchandises bien avant qu'un client ne les achète. Le catalogue d'Amazon, vendu sans que l'acheteur voie le produit et payé par carte au moment de la commande, n'avait pas cette contrainte.

Un cycle de conversion de trésorerie négatif : les clients paient à la commande, les fournisseurs sont payés des semaines plus tard, de sorte que l'expansion génère de la trésorerie au lieu d'en consommer.

Inverser le cycle de trésorerie : les clients paient à la commande, les fournisseurs sont payés des semaines plus tard, de sorte que chaque vente génère de la trésorerie avant d'en consommer, rendant la croissance autofinancée.

Les clients paient par carte à la commande, de sorte que la trésorerie arrive immédiatement.

Les fournisseurs sont payés selon des conditions standard des semaines plus tard, ce qui crée un flottant.

À mesure que les ventes augmentent, le flottant croît proportionnellement, finançant l'expansion.

Cela inverse le schéma habituel du commerce de détail, où la croissance épuise la trésorerie.

Si les clients paient d'avance et les fournisseurs plus tard, la croissance peut s'autofinancer ; vérifiez vos conditions de paiement avant de lever des capitaux.

Une croissance autofinancée à travers deux décennies de marges minces ; le modèle que chaque détaillant prend désormais comme référence. Amazon a affiché son premier flux de trésorerie disponible positif en 2002, avec 3,9 milliards de dollars de ventes nettes et 135 millions de dollars de flux de trésorerie disponible. En 2012, une analyse de ses comptes établissait le cycle de conversion de trésorerie d'Amazon à -14 jours (28,9 jours de détention des stocks plus 10,6 jours d'encaissement des créances, contre 54 jours pour payer les fournisseurs) — une structure si inhabituelle que les auteurs financiers la décrivent encore via le manuel d'origine de Dell plutôt que de la traiter comme une invention propre à Amazon.