ウィンダムは宿泊客の選択に基づいてレンタル価格を設定した―単なる予約ペースではなく

バケーションレンタルの価格設定には移り変わる標的がある。各ユニットは特徴が異なり、競合他社は空室状況を変え、需要は宿泊客がどれだけ前もって予約するかによって左右される。予約ペースのルールは販売が速いか遅いかを示すことはできるが、宿泊客がどの代替案と比較しているのかを説明することはできない。

ウィンダム・デスティネーションズのアプリケーションは、宿泊客の選択を直接モデル化した。条件付きロジットの推定により、予約期間を通じた価格感応度を測定し、非線形オプティマイザーが現在の需要、自社の在庫、競合他社の空室状況、物件の特徴を用いて収益を最大化する価格を選んだ。

このシステムは2018年のバケーションシーズンの一部に、ウィンダムの2つの地域で試験された。報告されたユニット当たり収益は、一方の地域で3.5%、もう一方の地域で5.2%増加し、選択モデルがより単純なペースベースの価格設定を上回り得ることを示した。

宿泊客の実際の選択肢集合に対して価格を設定する

この手法は、需要を孤立したものとして扱うのではなく、実際に競争が行われている集合の中でユニットの価格を設定した。

ローリングウィンドウ推定により、予約期間を通じた価格感応度が平滑化された。

予約曲線のヒューリスティックにより、最適化が実際的なペース目標を犠牲にして収益を追い求めることを防いだ。

動的価格設定は、オプティマイザーが自社の予約曲線だけを監視するのではなく、顧客が代わりに何を選べるのかを見ることができるときに、よりうまく機能する。

2021年のINFORMS Journal on Applied Analyticsの論文は、ウィンダムの導入を、バケーションレンタルの収益管理における成功したアプリケーションとして提示した。この事例はホスピタリティ業界に対して、自社の残存在庫だけでなく、顧客の代替案に対して価格を設定すべきだという応用可能な要点を示した。