La tarification des locations de Wyndham fondée sur le choix des clients, et non uniquement sur le rythme des réservations

La tarification des locations de vacances vise une cible mouvante : chaque unité présente des caractéristiques différentes, les concurrents modifient leur disponibilité et la demande dépend de l'horizon de réservation du client. Une règle fondée sur le rythme des réservations peut indiquer si les ventes sont rapides ou lentes, mais elle ne peut pas expliquer à quelle alternative le client compare l'offre.

L'application de Wyndham Destinations modélisait directement le choix du client. Des estimations par logit conditionnel mesuraient la sensibilité au prix sur l'horizon de réservation ; un optimiseur non linéaire choisissait les prix maximisant le revenu en fonction de la demande actuelle, du stock de l'entreprise, de la disponibilité des concurrents et des caractéristiques des biens.

Le système a été testé dans deux régions de Wyndham pendant une partie de la saison de vacances 2018. Le revenu par unité déclaré a augmenté de 3,5 % dans une région et de 5,2 % dans l'autre, montrant qu'un modèle de choix pouvait surpasser une tarification plus simple fondée sur le rythme des réservations.

Fixer le prix en fonction de l'ensemble de choix réel du client

La méthode fixait le prix de l'unité au sein d'un ensemble concurrentiel réel plutôt que de traiter la demande de manière isolée.

L'estimation sur fenêtre glissante lissait la sensibilité au prix sur l'horizon de réservation.

L'heuristique de la courbe de réservation empêchait l'optimisation de poursuivre le revenu au détriment d'objectifs pratiques de rythme des réservations.

La tarification dynamique fonctionne mieux lorsque l'optimiseur voit ce que le client pourrait choisir au lieu de se contenter d'observer votre propre courbe de réservations.

L'article de 2021 publié dans l'INFORMS Journal on Applied Analytics présentait le déploiement chez Wyndham comme une application réussie de gestion des revenus pour les locations de vacances. Le cas apportait un enseignement transposable pour l'hôtellerie : fixer le prix en fonction des alternatives du client, et non seulement de votre stock restant.