Wyndham bepreiste Mietobjekte anhand der Gästewahl, nicht nur anhand des Buchungstempos

Die Preisgestaltung für Ferienunterkünfte hat ein bewegliches Ziel: Jede Einheit hat unterschiedliche Merkmale, Wettbewerber ändern ihre Verfügbarkeit, und die Nachfrage hängt davon ab, wie weit im Voraus der Gast bucht. Eine Regel auf Basis des Buchungstempos kann zwar sagen, ob der Absatz schnell oder langsam läuft, aber sie kann nicht erklären, mit welcher Alternative der Gast vergleicht.

Die Anwendung von Wyndham Destinations modellierte die Gästewahl direkt. Schätzungen mit konditionalen Logit-Modellen maßen die Preisempfindlichkeit über den Buchungshorizont hinweg; ein nichtlinearer Optimierer wählte umsatzmaximierende Preise unter Berücksichtigung der aktuellen Nachfrage, des unternehmenseigenen Bestands, der Verfügbarkeit der Wettbewerber und der Objektmerkmale.

Das System wurde in zwei Regionen von Wyndham während eines Teils der Feriensaison 2018 getestet. Der berichtete Umsatz pro Einheit stieg in einer Region um 3,5 % und in der anderen um 5,2 %, was zeigt, dass ein Wahlmodell eine einfachere preisgestaltung auf Basis des Buchungstempos übertreffen konnte.

Preisgestaltung gegenüber dem tatsächlichen Auswahlsatz des Gastes

Die Methode bepreiste die Einheit innerhalb eines lebendigen Wettbewerbssets, statt die Nachfrage isoliert zu betrachten.

Die Schätzung mit rollierendem Fenster glättete die Preisempfindlichkeit über den Buchungshorizont.

Die Heuristik der Buchungskurve verhinderte, dass die Optimierung Umsatz auf Kosten praktikabler Tempoziele anstrebte.

Dynamische Preisgestaltung funktioniert besser, wenn der Optimierer sieht, was der Kunde stattdessen wählen könnte, statt nur die eigene Buchungskurve zu beobachten.

Der 2021 im INFORMS Journal on Applied Analytics veröffentlichte Artikel stellte den Einsatz bei Wyndham als erfolgreiche Anwendung des Umsatzmanagements für Ferienunterkünfte dar. Der Fall lieferte einen übertragbaren Punkt für das Gastgewerbe: Bepreise die Alternativen des Kunden, nicht nur den eigenen verbleibenden Bestand.