La fijación de precios de alquileres vacacionales tiene un objetivo móvil: cada unidad tiene características diferentes, los competidores cambian su disponibilidad y la demanda depende de con cuánta antelación reserve el huésped. Una regla basada en el ritmo de reservas puede indicar si las ventas son rápidas o lentas, pero no puede explicar contra qué alternativa está comparando el huésped.
La aplicación de Wyndham Destinations modeló directamente la elección del huésped. Las estimaciones de logit condicional midieron la sensibilidad al precio a lo largo del horizonte de reserva; un optimizador no lineal eligió los precios que maximizaban los ingresos utilizando la demanda actual, el inventario de la empresa, la disponibilidad de los competidores y las características de la propiedad.
El sistema se probó en dos regiones de Wyndham durante parte de la temporada vacacional de 2018. Los ingresos por unidad reportados aumentaron un 3,5 % en una región y un 5,2 % en la otra, lo que demuestra que un modelo de elección podía superar a una fijación de precios más simple basada en el ritmo.
Fijar el precio frente al conjunto de opciones real del huésped
El método fijó el precio de la unidad dentro de un conjunto competitivo real en lugar de tratar la demanda de forma aislada.
La estimación con ventana móvil suavizó la sensibilidad al precio a lo largo del horizonte de reserva.
La heurística de la curva de reservas evitó que la optimización persiguiera ingresos a costa de objetivos prácticos de ritmo.
La fijación dinámica de precios funciona mejor cuando el optimizador ve lo que el cliente podría elegir en lugar de observar únicamente la propia curva de reservas.
El artículo de 2021 de INFORMS Journal on Applied Analytics presentó el despliegue de Wyndham como una aplicación exitosa de gestión de ingresos para alquileres vacacionales. El caso aportó una idea transferible para el sector hotelero: fijar el precio según las alternativas del cliente, no solo según el inventario propio restante.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Choice-Based Dynamic Pricing for Vacation Rentals INFORMS Journal on Applied Analytics · pubsonline.informs.org ·
- Choice-Based Dynamic Pricing for Vacation Rentals IDEAS/RePEc · ideas.repec.org
- Choice-based dynamic pricing for vacation rentals EconBiz · econbiz.de