Spirit Airlines a dégroupé ses tarifs pour battre la concurrence et dégager des bénéfices

Le formulaire S-1 de Spirit décrit une stratégie tarifaire dégroupée : les passagers paient séparément des composantes du voyage aérien traditionnellement incluses dans le tarif de base, et les revenus hors billet permettent à la compagnie d'abaisser encore les tarifs de base et de stimuler la demande.

Le document rapporte un tarif de base moyen d'environ 85 dollars en 2009, avec des tarifs promotionnels de 9 dollars ou moins, et une marge opérationnelle de 15,9 pour cent cette année-là, parmi les meilleures du secteur — tout en notant que les concurrents adoptant le dégroupage n'ont généralement procédé à aucune réduction correspondante du tarif de base.

Dégroupez le tarif en ses composantes et fixez le prix de chacune : le siège est assez bon marché pour remporter le tri du moteur de recherche, et chaque composante — bagages, choix du siège, embarquement — est un achat volontaire qui révèle la disposition à payer. Les voyageurs qui voyagent léger volent pour moins que ce que pourrait offrir n'importe quel tarif groupé ; ceux qui veulent davantage paient exactement ce qu'ils prennent. La demande est stimulée deux fois : par le tarif affiché et par la transparence.

Dégrouper le tarif en un siège bon marché plus des options volontaires, de sorte que les voyageurs légers paient moins que n'importe quel tarif groupé et que les voyageurs lourds révèlent leur disposition à payer.

Les voyageurs sensibles au prix réservent sur la base du tarif affiché, si bien qu'un tarif d'appel bas remporte les recherches.

Les achats annexes sont volontaires et révèlent la disposition à payer, captant des revenus auprès de ceux qui accordent de la valeur aux extras.

Des tarifs de base plus bas stimulent une nouvelle demande de la part de voyageurs qui n'avaient auparavant pas les moyens de prendre l'avion.

Le prix de chaque composante peut suivre son coût réel, ce qui maintient des marges saines malgré des tarifs de base bas.

Dégroupez un prix groupé en un tarif d'appel bas plus des composantes volontaires, et répercutez les économies ; le mécanisme échoue si vous conservez les frais sans réduire le prix de base.

Un tarif de base moyen proche de 85 dollars en 2009, avec des promotions à 9 dollars ou moins, et une marge opérationnelle de 15,9 % parmi les meilleures du secteur. La tarification à la carte a balayé le secteur — mais, comme le note le document de Spirit lui-même, la plupart des transporteurs ont conservé les frais sans réduire le tarif, ce qui est précisément l'imitation qui manque le mécanisme.