Bank of America a fait ses preuves en matière de cartes de crédit en en envoyant 60 000 à Fresno

À la fin des années 1950, aucune institution financière n'avait prouvé que les consommateurs ordinaires utiliseraient le crédit renouvelable non garanti à une échelle significative — des cartes de paiement comme Diners Club existaient, mais celles-ci exigeaient un remboursement mensuel intégral et n'accordaient pas de véritable crédit. Une véritable carte de crédit renouvelable était un pari comportemental et financier non prouvé : les gens accumuleraient-ils un solde et paieraient-ils des intérêts sur des achats ordinaires, et suffisamment de commerçants accepteraient-ils un nouveau moyen de paiement peu familier pour rendre la carte utile ?

Le département de recherche sur les services à la clientèle de Bank of America, dirigé par Joe Williams, a décidé que la seule façon d'obtenir une réponse honnête était de tester le produit sur une population réelle entière à la fois plutôt que sur un groupe auto-sélectionné de volontaires enthousiastes.

Le 18 septembre 1958, Bank of America a envoyé par courrier 60 000 cartes de crédit BankAmericard pleinement actives, non sollicitées, directement aux résidents de Fresno, en Californie, chacune préchargée de 300 à 500 dollars de crédit instantané et soutenue par plus de 300 commerçants locaux qui avaient déjà accepté à l'avance d'accepter la carte, les destinataires ne recevant aucun préavis avant que les cartes n'arrivent simplement prêtes à l'emploi.

60 000 cartes de crédit pleinement actives et préchargées envoyées par courrier, non sollicitées, à une ville entière, afin que les données d'utilisation reflètent un comportement ordinaire non sélectionné, et non seulement celui de volontaires enthousiastes.

Les cartes non sollicitées ont atteint des résidents typiques, et non seulement des volontaires avides de crédit, de sorte que les données d'utilisation reflétaient le comportement d'une population réelle.

300 commerçants préinscrits signifiaient que tout l'écosystème était testé en une seule fois, prouvant à la fois l'adoption par les consommateurs et l'acceptation par les commerçants.

Une échelle massive et une exposition financière réelle ont forcé des résultats décisifs, donnant la confiance nécessaire pour passer à l'échelle d'un réseau national.

Lorsqu'un petit pilote n'attirerait que des volontaires enthousiastes, testez sur une population entière non sélectionnée pour obtenir une preuve non biaisée de la demande réelle.

Le Fresno Drop a prouvé de manière décisive que les consommateurs ordinaires utiliseraient le crédit renouvelable, générant des données d'utilisation réelles qu'aucun petit pilote n'aurait pu produire, et BankAmericard est passé de l'expérience à un programme national de cartes de crédit qui a finalement donné naissance au réseau de cartes indépendant Visa — l'un des plus grands systèmes de paiement mondiaux existants. La méthode d'envoi massif non sollicité a elle-même été rendue illégale plus tard aux États-Unis précisément en raison des risques qu'elle a démontrés (utilisation non autorisée, vol en transit, exposition à une dette non maîtrisée).