Bank of America probó las tarjetas de crédito enviando por correo 60.000 a Fresno

A finales de la década de 1950, ninguna institución financiera había demostrado que los consumidores comunes usaran crédito revolvente no garantizado a una escala significativa: existían tarjetas de cargo como Diners Club, pero exigían el pago total mensual y no extendían crédito real. Una verdadera tarjeta de crédito revolvente era una apuesta conductual y financiera no probada: ¿acumularía la gente un saldo y pagaría intereses por compras ordinarias, y aceptarían suficientes comerciantes un nuevo método de pago desconocido para que la tarjeta fuera útil siquiera?

El Departamento de Investigación de Servicios al Cliente de Bank of America, dirigido por Joe Williams, decidió que la única manera de obtener una respuesta honesta era probar el producto en toda una población real a la vez, en lugar de en un grupo autoseleccionado de voluntarios entusiastas.

El 18 de septiembre de 1958, Bank of America envió por correo 60.000 tarjetas de crédito BankAmericard totalmente activas, no solicitadas, directamente a residentes de Fresno, California, cada una precargada con entre 300 y 500 dólares de crédito instantáneo y respaldada por más de 300 comerciantes locales que ya habían acordado de antemano aceptar la tarjeta, sin que los destinatarios recibieran aviso previo antes de que las tarjetas simplemente llegaran listas para usar.

Envió por correo 60.000 tarjetas de crédito totalmente activas y precargadas, no solicitadas, a una ciudad entera, de modo que los datos de uso reflejaron el comportamiento ordinario no seleccionado, no solo el de voluntarios entusiastas.

Las tarjetas no solicitadas llegaron a residentes típicos, no solo a voluntarios ávidos de crédito, por lo que los datos de uso reflejaron el comportamiento de la población real.

Los 300 comerciantes preinscritos significaron que todo el ecosistema se probó a la vez, demostrando tanto la adopción por parte del consumidor como la aceptación por parte del comerciante.

La enorme escala y la exposición financiera real forzaron resultados decisivos, dando confianza para escalar a una red nacional.

Cuando un piloto pequeño atraería solo a voluntarios entusiastas, probar en toda una población no seleccionada para obtener una prueba imparcial de la demanda real.

El Fresno Drop demostró de manera decisiva que los consumidores comunes usarían crédito revolvente, generando datos de uso reales que ningún piloto pequeño podría haber producido, y BankAmericard escaló desde el experimento hasta convertirse en un programa nacional de tarjetas de crédito que finalmente se escindió en la red de tarjetas independiente Visa, uno de los sistemas de pago globales más grandes que existen. El método de envío masivo no solicitado por correo fue posteriormente declarado ilegal en Estados Unidos precisamente por los riesgos que demostró (uso no autorizado, robo en tránsito, exposición a deuda no gestionada).