Milkman hizo que las personas ansiaran el gimnasio encerrando allí sus audiolibros favoritos

Para principios de la década de 2010, décadas de investigación sobre el autocontrol habían convergido en dos palancas para lograr que las personas realizaran una conducta de "deber" como hacer ejercicio: darles una razón para desearla más (educación, presión social, recordatorios) o hacer que omitirla tuviera un costo (contratos de compromiso que implican perder un depósito, multas, rendición de cuentas pública). Ambas palancas libran la misma batalla cuesta arriba, porque los beneficios de la conducta de deber son reales pero lejanos, mientras que la atracción que aleja de ella —el sofá, un programa, un aperitivo— es inmediata y no requiere fuerza de voluntad alguna.

Milkman había notado la asimetría en su propia vida: solo se permitía escuchar novelas adictivas como The Hunger Games mientras estaba en el gimnasio, y se descubrió deseando ir. Pero nadie había estudiado si retener deliberadamente un placer ya apreciado excepto durante una conducta de deber generaba realmente una nueva motivación, o si era solo una peculiaridad personal que resultaba funcionar en ella —y ninguna versión de la literatura estándar sobre dispositivos de compromiso, construida en torno a penalizaciones por no presentarse, había probado recompensar la presencia con algo que las personas ya anhelaban.

Vinculó audiolibros tentadores al gimnasio de modo que querer la historia y querer hacer ejercicio se convirtieran en el mismo deseo, permitiendo que el anhelo atrajera a las personas sin aplicación externa.

El atractivo inmediato del audiolibro prevalece sobre el beneficio retardado del ejercicio, haciendo que la visita al gimnasio sea recompensante al instante.

Restringir el acceso al audiolibro solo en el gimnasio crea una única puerta para el querer y el deber, de modo que el impulso de escuchar atrae a la persona al gimnasio.

La restricción se aplica por sí misma, sin necesidad de monitoreo externo ni penalizaciones, ya que el dispositivo solo funciona en el gimnasio.

Los participantes valoraron la restricción lo suficiente como para pagar por ella, lo que muestra que la intervención creó una demanda genuina de autocontrol.

Combinar un placer deseado con una tarea de baja motivación, restringiendo el acceso al placer solo durante la tarea, de modo que los anhelos existentes impulsen la conducta.

Los participantes con acceso a audiolibros solo en el gimnasio visitaron el gimnasio un 51% más a menudo que el grupo de control y un 29% más que el grupo al que solo se le pidió que se autorrestringiera —una brecha que persistió, aunque debilitada, a través de una caída de asistencia durante la semana de Acción de Gracias que afectó a los tres grupos. Una vez finalizado el estudio, el 61% de los participantes eligió pagar (un promedio de $6.91) para mantener las restricciones de acceso solo en el gimnasio en sus propios iPods, lo que revela una demanda real de un dispositivo que les quitaba la elección a propósito.