McCormick permitió a los agricultores pagar las segadoras después de la cosecha

La segadora mecánica de McCormick podía hacer el trabajo de varios jornaleros en el momento de la cosecha, un verdadero salto de productividad para los agricultores de cereales, pero tenía un precio de alrededor de 120 dólares en una época en que la mayoría de los agricultores en activo operaban con un flujo de caja escaso y estacional: el dinero llegaba después de la cosecha, no antes.

Bajar el precio no era realmente una opción: el costo de fabricación de la máquina establecía un piso, y los competidores que vendían segadoras al contado enfrentaban el mismo problema, por lo que la competencia de precios por sí sola no podía captar a los agricultores que querían la máquina pero simplemente no tenían 120 dólares guardados en un cajón en primavera. McCormick necesitaba una forma de cobrar sin exigir que el agricultor ya tuviera las ganancias de la cosecha antes de que esta ocurriera.

Se vendió a plazos sincronizados con los ingresos de la cosecha, respaldada por una garantía de rendimiento, de modo que las propias ganancias de la máquina cubrían los pagos.

Los agricultores tenían ingresos estacionales, por lo que el pago por adelantado era inasequible a pesar del valor de la segadora.

Los pagos diferidos se alineaban con los ingresos de la cosecha, haciendo viable la compra.

La garantía de rendimiento reducía el riesgo y fomentaba la adopción.

El precio fijo y las demostraciones generaban confianza y aceleraban las ventas.

Cuando los clientes no pueden permitirse un producto debido al momento en que se producen sus ingresos, reestructurar el pago para que coincida con el momento en que el producto genera ingresos, en lugar de bajar el precio.

Las ventas crecieron de menos de 100 segadoras en 1846 a más de 4000 al año en 1860, vendidas casi en su totalidad a crédito. El plan de pagos a plazos de McCormick se convirtió en el modelo estándar para vender equipo agrícola en toda la industria y en uno de los primeros ejemplos a gran escala de crédito al consumidor vinculado a la producción futura del propio activo, una estructura que más tarde se reflejó en todo, desde los préstamos para automóviles hasta el arrendamiento de equipos.