Dropbox pagaba las referencias en almacenamiento, no en efectivo

En sus inicios, Dropbox, fundada por los estudiantes del MIT Drew Houston y Arash Ferdowsi, disponía de poco dinero para la adquisición de clientes de pago y necesitaba una forma de crecer más barata que comprar anuncios o pagar recompensas en efectivo por cada registro —el manual estándar del marketing de referidos de la época, que PayPal había utilizado con un bono en efectivo de 5 dólares por referido.

El equipo de Houston reconoció que el efectivo le costaba a Dropbox una cantidad fija en dólares por referido independientemente de en qué se estuviera gastando, mientras que el producto en sí, el almacenamiento en la nube, solo le costaba a la empresa un gasto marginal en servidores y discos por asignar más. En septiembre de 2008 lanzaron un programa de referidos de doble cara: tanto la persona que refería a un amigo como el amigo que se registraba recibían cada uno 500 MB de almacenamiento adicional, hasta un límite de 16 GB por cuenta, pagado íntegramente en un recurso que Dropbox ya poseía en lugar de efectivo que tenía que recaudar o gastar.

Al recompensar las referencias con espacio de almacenamiento en lugar de efectivo, Dropbox creó un incentivo de adquisición que resultaba materialmente valioso para los usuarios —el almacenamiento adicional era exactamente lo que un usuario de Dropbox quería tener más— mientras que a la empresa solo le costaba un gasto marginal en infraestructura por gigabyte en lugar de un pago fijo en efectivo por registro, lo que permitía que la recompensa escalara con el uso en vez de agotar un presupuesto de marketing.

Recompensaba las referencias con almacenamiento, no con efectivo: el almacenamiento adicional era lo que los usuarios querían, solo costaba infraestructura marginal, así que el incentivo escalaba con el uso.

El almacenamiento le costaba a Dropbox casi nada en el margen, así que cada referido costaba una fracción mínima de una recompensa en efectivo.

El almacenamiento adicional era exactamente lo que los usuarios querían, manteniendo alto el valor percibido de la recompensa.

Tanto quien refería como el nuevo registro recibían almacenamiento, duplicando el incentivo por el mismo coste casi nulo.

La recompensa escalaba con el uso, no con un presupuesto fijo, lo que permitía que el crecimiento se multiplicara sin un desembolso de efectivo proporcional.

Cuando la adquisición cuesta un efectivo que no tienes, paga con tu propio producto de bajo coste marginal si es genuinamente valioso para los usuarios.

Houston y Ferdowsi describieron posteriormente el efecto como una duplicación de la tasa de crecimiento de Dropbox de la noche a la mañana, llevando el servicio de 100.000 a 200.000 usuarios en los primeros diez días tras el lanzamiento; la empresa llegó a superar los 3 millones de usuarios en 2009 y los 50 millones en 2011, un crecimiento que Sequoia Capital calificó después como «el ejemplo canónico del crecimiento viral de Silicon Valley», logrado sin un gasto comparable en publicidad de pago detrás.