瑞安航空飞往无人问津的机场，并将其打造成护城河

1997年4月欧盟放松管制开放欧洲天空时，传统航空公司争夺的是拥堵的主要机场，那里着陆费高昂、地面处理缓慢。已经按照西南航空低成本模板重建的瑞安航空则反其道而行：飞往博韦、哈恩和沙勒罗瓦等利用率不足的地区机场，并将其宣传为巴黎、法兰克福和布鲁塞尔。

巧妙之处在于谈判地位。一个有空余运力的地区机场，会从一家能承诺每年数百万乘客的航空公司那里获得巨大价值，因此瑞安航空谈到了极低的费用、当地营销补贴和地面安排，使其飞机周转速度远快于主要枢纽。2006年对瑞安航空-沙勒罗瓦协议的研究，将该交易视为低成本航空公司从二线机场获取条件的教科书案例。

乘客接受多坐一小时巴士，以换取比现有航空公司低一半甚至更多的票价。看似弱点的地方——飞往无人想要的机场——实际上正是成本差距的来源，因为机场的急切心情被计入了每张机票的价格。

把机场当作客户，而不是成本

闲置的机场运力很便宜；卖方比买方更需要买方。

二线机场不拥堵，因此飞机每天有更多小时创造收入。

低费用是结构性的，而非促销性的：主要枢纽的竞争对手无法匹敌。

这笔交易是诚实的——乘客用距离换取价格，并且是自愿选择的。

当所有人争夺同一稀缺资产时，去服务被忽视的替代方案；它的所有者会付钱让你让它变得有价值。

沙勒罗瓦于1998年成为瑞安航空在欧洲大陆的第一个基地，这一模板随后在欧洲各地复制。沙勒罗瓦协议的国家援助条款后来引发了欧盟调查，但该模式幸存下来，并被易捷航空、维兹航空等效仿。瑞安航空按乘客数量成长为欧洲最大的航空公司，其从提高收费的机场撤出运力的模式表明，这种谈判逻辑仍在驱动公司。