ライアンエアーは誰も欲しがらない空港へ飛び、それを堀に変えた

1997年4月にEUの規制緩和が欧州の空を開放すると、既存の航空会社は混雑した主要空港を巡って争った。そこでは着陸料が高く、地上業務も遅かった。すでにサウスウエストの格安モデルで再建されていたライアンエアーは逆を行った。ボーヴェ、ハーン、シャルルロワといった利用の少ない地方空港へ飛び、それをパリ、フランクフルト、ブリュッセルとして売り出したのだ。

巧妙だったのは交渉上の立場である。余剰能力を抱える地方空港にとって、年間数百万人の乗客を約束できる航空会社の価値は計り知れない。そこでライアンエアーは非常に低い料金、地元のマーケティング補助金、そして主要ハブよりはるかに速く機材を折り返せる地上手配を交渉で勝ち取った。ライアンエアーとシャルルロワの協定に関する2006年の研究は、この取引を、格安航空会社が二次空港から条件を引き出す教科書的な事例として扱った。

乗客はバスで余分に1時間かかることを受け入れ、その代わりに既存事業者の半額以下という運賃を得た。誰も欲しがらない空港へ飛ぶという弱点に見えたものが、実はコスト差の源泉だった。空港側の切実な事情が、すべてのチケットの価格に織り込まれていたからである。

空港をコストではなく顧客として扱う

遊休空港能力は安い。売り手は、買い手が売り手を必要とする以上に買い手を必要としている。

二次空港は混雑していないため、航空機は1日により多くの時間を収益獲得に使える。

低い料金は販促ではなく構造的なものだ。主要ハブの競合はそれに太刀打ちできない。

取引は正直である。乗客は距離と引き換えに価格を得て、自ら進んで選んでいる。

誰もが同じ希少な資産を奪い合うときは、顧客に見捨てられた代替手段に奉仕せよ。その所有者は、あなたにそれを価値あるものにしてもらうためにお金を払うだろう。

シャルルロワは1998年にライアンエアーの欧州大陸初の拠点となり、その型は欧州全域で繰り返された。シャルルロワ協定の国家補助条件は後にEUの調査を招いたが、モデルは生き残り、イージージェットやウィズエアーなどに模倣された。ライアンエアーは旅客数で欧州最大の航空会社に成長し、料金を引き上げる空港から能力を引き揚げるそのパターンは、交渉の論理が今もこの会社を動かしていることを示している。