Ryanair a volé vers les aéroports dont personne ne voulait et en a fait un avantage concurrentiel

Lorsque la déréglementation de l'UE a ouvert le ciel européen en avril 1997, les compagnies historiques se sont disputé les aéroports principaux saturés, aux redevances d'atterrissage élevées et aux opérations au sol lentes. Ryanair, déjà reconstruite sur le modèle à bas coûts de Southwest, a pris le chemin inverse : elle a desservi des aéroports régionaux sous-utilisés comme Beauvais, Hahn et Charleroi, qu'elle commercialisait comme Paris, Francfort et Bruxelles.

L'astuce résidait dans la position de négociation. Un aéroport régional disposant de capacités inutilisées tire une valeur énorme d'un transporteur capable de promettre des millions de passagers par an ; Ryanair a donc négocié des redevances très basses, des subventions locales de marketing et des accords au sol qui lui permettaient de faire repartir ses appareils bien plus vite que dans les grands hubs. L'étude de 2006 sur l'accord Ryanair-Charleroi a traité cet accord comme un cas d'école d'une compagnie à bas coûts obtenant des conditions d'un aéroport secondaire.

Les passagers ont accepté une heure de bus supplémentaire en échange de tarifs inférieurs d'au moins moitié à ceux des compagnies en place. Ce qui ressemblait à une faiblesse — voler vers des aéroports dont personne ne voulait — était en réalité la source de l'écart de coûts, car l'empressement des aéroports était intégré au prix de chaque billet.

Traiter l'aéroport comme un client, non comme un coût

La capacité aéroportuaire inutilisée est bon marché ; le vendeur a plus besoin de l'acheteur que l'acheteur du vendeur.

Les terrains secondaires ne sont pas saturés, si bien que les appareils passent plus d'heures par jour à générer des revenus.

Les redevances basses sont structurelles et non promotionnelles : les concurrents des grands hubs ne peuvent pas les égaler.

L'échange est honnête — les passagers troquent de la distance contre du prix, et le choisissent volontairement.

Quand tous se disputent le même actif rare, servez l'alternative négligée ; ses propriétaires vous paieront pour la rendre précieuse.

Charleroi est devenue la première base continentale européenne de Ryanair en 1998, et le modèle a été répété partout en Europe. Les conditions d'aide d'État de l'accord de Charleroi ont ensuite suscité une enquête de l'UE, mais le modèle a survécu et a été copié par easyJet, Wizz Air et d'autres. Ryanair est devenue la plus grande compagnie aérienne d'Europe par nombre de passagers, et sa tendance à retirer des capacités des aéroports qui augmentent leurs redevances montre que la logique de négociation anime toujours l'entreprise.